第十章《高情商沟通力》（2）

　　利用一切，讲一个好故事

　　引发好联想就是好故事

　　人类社会的凝聚力是可以靠想象来加固的，故事是沟通中重要的手段。

　　在与他人的沟通中，如果能有故事感，淡而无味的聊天会变得有趣，平铺直叙的自我介绍也会有力量。

　　所谓“故事”，并不是要人们去捏造什么离奇的经历，而是一种故事思维。是能够让对方用最不费力的脑力，快速加工出你想让他加工出来的信息。

　　我有一个朋友王先生，他事业有成、性格开朗。在他的生活安排中，有司机，有管家，只是他从来没有招聘过助理。

　　前不久见面的时候，我发现他居然有了助理，还是一个年轻人。得知原因后，我发现他的助理真的是一个会讲故事的年轻人。

　　这位年轻人叫小林，毕业于美国名校，以前从事金融行业的工作。他与王先生是在同行虎克之路时认识的，因为大家有这个共同的爱好，一群人聊天时的话题便多了起来。

　　当小林说自己是个挺认真的人时，很自然地聊到一本和人类未来命运走向相关的书。小林说，这本书居然会有那么多处翻译错误。

　　王先生和大家都很好奇，小林随口就真的列举出了英文原意和中文表达之间的数个错误，令在场的人都很佩服小林的认真，以及他的英文造诣之高。

　　他在和大家闲聊的过程中，时不时地还会运用到一些古诗佳句。其中一句“根深不怕风摇动，树正何愁月影斜”，让王先生想起自己曾经的某一段被人误解、非议的痛苦经历，令王先生更是将小林视为知音。

　　好的故事便是如此：用故事来说明自己的品质，用故事告诉别人你是谁。把自我表达提高到一个更高的境界时，就是提前回答了别人的疑问。小林实实在在地用自己看的一本书，证明了自己的认真和能力。

　　一个求贤若渴的人，一定会联想到自己的公司里，是否需要这么一个人：文理兼备，才思敏捷。

　　王先生正逢事业的一个十字路口，他渴望开拓一些国际业务。而“近水知鱼性，近山识鸟音”，小林国际化的背景，令王先生极为心动。于是，王先生高薪聘用了小林，让他成为自己事业的合伙人。

　　小林所讲的故事并非故意设计的，但正是因为他开口即故事，才把自己说的话落到了细节里。不仅完成了自我表达，还能够预判对方想听什么、想验证什么，自动地亮出自己的依据。

　　这对很多年轻人去应对面试，应该是一个非常好的启发。这其实是你提前帮助别人验证你所言真伪的一个方式。只要你精心为你的品质准备一个有说服力的真实故事，并提前对细节进行整理，话不在多，就能瞬间把对方“拿下”。

　　人与人之间的沟通，绝不是只有语言一种方式。人与人之间讲故事、传达信息的方式也绝不会只有一个维度。

　　比如，你所设置的环境也在说一个故事。不同的人所布置的办公环境会有很大的不同，不管是老板还是员工。

　　某家公司刚招聘了一位女士，她常年在日本工作和学习，回国后并不能马上适应此时此地的环境。比如，在她的工位上一页文件都没有。显然，这位女士深受日本整理文化高手佐藤可士的影响，但是在我们的文化氛围里，一个人的工作就是由不同的工作任务组成的。一张空空的工位，给老板带来的是极大的不安全感。

　　所以有一个玩笑，说职场人如何赢得别人的信任，无非是“忙的时候装得很闲，闲的时候装得很忙”。

　　这当然是一句玩笑话，每一个对自己负责任的人都不会刻意去伪装。但是，如果这件事情的背后有合理的部分，那么合理的部分是什么？

　　合理的部分在于，我们认识和判断一个人，往往是从信息里去加工和自我组织故事的。如果一个人很忙的时候，还能有整理得井井有条的办公桌，你会倾向于认为他是一个有能力的人。同样地，如果一个人很闲的时候，他知道老板是不希望员工无所事事的，他表现得很忙，就给了老板一种对未来的承诺。

　　在一定环境里讲的故事和传达的信息有时候比口头表达更有说服力，因为你会认为你得到的东西不是对方传达给你的，而是你自己加工和分析出来的。而人们一定想证明自己是对的。

　　我认识一位工业设计师。去他家的时候，我完全被他收藏的稀奇古怪的东西所折服了。光他家的杯子，就有23种不同材质、不同设计风格的。

　　他收藏和使用的这些东西，有效地弥补了他的劣势，那就是他的年龄。很多人难免会想，他在自己所处的年龄段，还会有好奇心和激情吗？

　　他使用的每一个杯子，都能让你联想到，他好奇心不减。他所用的最潮的电子设备，也是在告诉你一句话：“这是一个真正的设计师。”

　　也许在沟通中提到故事，会让人一开始觉得自己“无故事可讲”，但当你把故事思维置入生活中的时候，慢慢就会发现一切都有故事可讲。

　　用故事加深“第一印象”

　　1983年，乔布斯为了让当时百事可乐的总裁约翰·斯卡利加入苹果，说出了那句著名的话：“你是想卖一辈子糖水，还是跟着我们改变世界？”

　　后来，乔布斯和斯卡利共同执掌苹果的那段时间里，有很多可贵的创新。

　　“你是想卖一辈子糖水，还是跟着我们改变世界？”这句生猛有力的话，也成了人们津津乐道的一个有力量感的故事。

　　我们在与他人沟通的时候，为了说服他人，需要具有讲故事的技巧。

　　如果故事讲得好，哪怕你和对方是第一次见面，也能一见如故，只要你抓住对方的情绪和情感，情在任何时候都普遍适用。

　　第一是讲对方熟悉的事物和内容。

　　选取对方熟悉的事物进行沟通，就是一个好的开头。否则，当你使用的语言和词语根本不在对方的思考范围内的时候，对方只能哑口无言地听你表达结束之后，与你形同陌路。

　　生活中很多无效的语言，之所以形成不了力量，就在于说话的人不肯先去关注别人，就想得到别人的关注。

　　比如，你想招聘一个新员工的时候说：“只要你在我的公司好好努力，三年之内就可以付房子的首付。”

　　如果对方本身是一个对房子没有焦虑感的人，那么，无论你使用了多么有故事性的语言，你描绘的事情多么具有画面感，终会因为你不了解对方的外在需求和内心需求，而导致你的语言作用在对方身上是苍白无力的。

　　所以，即便是双方第一次见面，如果想给对方留下很好的第一印象，你就要努力从正面或者侧面去了解和搜集对方的信息，比如对方的学历、爱好、生活态度等。

　　第二是你讲的故事本身要有反转性。

　　开美容连锁机构的王女士很会给客人挑选礼物。巧妙的是，她送礼物的时候，使用的语言就是一个故事。每次给客人送礼物的时候，她都会去谢谢收下礼物的人。当对方表现出犹豫的时候，她会说一句很俏皮又很有哲理的话：“谢谢您收下这份小心意，因为送礼物的人看来是忘不了您，其实更是希望您不要忘了她。”

　　果然，因为这句令人印象深刻、有反差的话，她的女性客户接受了礼物，还接受了“不要忘了送礼物的人”这样一个暗暗的承诺。果然，客户对她越来越像朋友，客荐客的情况也越来越多。

　　第三是争取让对方在行为上有所改变。

　　我们可以认真思考一下，为什么有那么多的演员和演讲者会向观众要掌声？他们的目的是什么？

　　在我看来，他们要形成说服力，要让你对他们产生深刻的第一印象。就是通过改变你的肢体动作，来让你对他们产生更多的认同感。

　　我认识一个很知名的体能教练，我此前并没有把个人的健康状况看得非常重要，当我见他第一面的时候，他也并没有过多地介绍他的工作内容，或者苦口婆心地说一些相关的话题。但是自那一次见面之后，我不仅重视了自己的健康，还老老实实按照他的方法开始进行训练。

　　因为他说的第一句话是：“把你的手伸出来……”我当时跟着他做了一组很简单的动作，我很吃力地试了一下，感觉胳膊和手都非常生硬。当我看着比我年长20岁的他游刃有余地做完这个检测身体状况的动作之后，我不仅对他印象深刻，还大受刺激。仅仅是一个简单的用手部活动自测身体柔韧性的小动作，就让我感受到了他的专业、他的方法之有效。

　　这从沟通的角度来说，最值得学习的是引导对方产生动作的语言所能引发的强大的认同感。

　　用故事授人以鱼+授人以渔

　　小周刚升职不久。急于做出业绩的她，为公司做了三次推广活动，但活动对推动公司的产品销售效果寥寥。

　　她有些心急，不知道问题出在哪儿，与我聊起了这件事情。

　　我给她讲了一个故事：

　　有一个人在黑夜里的路灯下找东西，找了很久。路人看到后就很奇怪，便过去问询。找东西的人说：“我的钥匙丢了，我在找我的钥匙。”路人说：“你的钥匙掉在哪里了？”他说：“好像刚下车的时候掉在黑暗中了。”路人说：“那为什么你总在路灯底下寻找？”他说：“因为只有路灯下才看得见。”

　　小周是个非常聪明的人，她“闻弦歌而知雅意”。

　　我们在事业的开拓上，最忌讳的就是只在自己擅长的地方努力。比如，小周以前的工作是为公司办活动，当她升职之后，本应迅速站在公司的角度，思考全面的业务推动和促进。

　　但是，她一直还是想靠办活动来推进公司业务，这显然与她想要的效果南辕北辙。

　　当然，在这种情况下，也不能全然责备小周，因为不是她不反省，而是她发现，她在短期内只能先做自己最擅长的事情。

　　所以，我们在这种情况下，需要讲故事。用一个故事点出一个本质的问题，给她一些善意的提醒，她就知道自己要扭转方向了，这就是用故事授人以渔的好处。可以在看似直接而又不伤对方自尊的前提下，得体地给出你的答案和态度。

　　另外，故事还可以授人以鱼，而不显得说教。

　　我对小周讲到自己的一个职业发展的故事：我大学所学的专业和我毕业后所从事的多次工作的关联度都不高，完善自己的业务能力迫在眉睫，但是当时我的工作安排总是非常紧张。

　　我冷静地分析了局面，如果我不停下来，花些时间去留意并思考自己的问题，那么在我毫无意料，或者说最不希望出现问题的时候，一些棘手的问题就会突然出现。

　　所以，我硬性规定自己，不管每天有多忙，都必须用一个小时的时间看报纸和学习新知识。

　　当时，报纸带来的是最新的消息。我利用最新消息中的知识盲区，去学习和完善自己的某个知识体系。渐渐地，学习的效果越来越好。不到半年的时间，我由一个门外人成了部门里能给大家出谋划策的半个行家。

　　我用自己的故事提醒小周，不能停留在问题里，而且要知道有的事情看似慢，但是实际上是快的。重要的是，你不能只焦虑，而是要给自己真正值得做的事情分配好时间，哪怕每天强迫自己必须用一个小时的时间来进步。

　　小周会自我调整，她会思考：每天拿出多长时间来与公司其他部门的人展开交流，或者是去找同行学习和请教，能快速地突破自己的“瓶颈”。

　　讲自己的故事，有时候能给别人带来非常好的启发，还让他人在沟通过程中感觉到你的诚意。

　　我曾有一个同事，我给了他一个团队让他进行管理。但是，他起初工作进行得很不顺利。

　　于是，他非常沮丧，并找到我，言辞间也有些对我的抱怨。大意是他团队的人有问题都来找我，对他来说，他很为难，不知道该如何处理这种“越级汇报”的案例。

　　我知道他非常努力，也很用心，只是一时遇到了困难，所以此刻，任何的指责都不是他最需要的。

　　我给他讲了一个自己的故事：我刚开始带人的时候，由于自己太年轻，升职也是最快的，所以很多老同事并不服气，总是无意地跳过我，去找我的领导汇报和讨论。

　　当时我想，所谓“管理”，不但是向下管理，而且还应该向上管理。

　　于是，我找到我的领导，明确了职责范围，我的领导马上就明白了很多事情可以放权给我。当我团队的小伙伴再去找他的时候，他直接请他们来找我商量、定夺。

　　对我的团队内部，我也立即采取了措施，那就是积极投入到团队成员业务开展的困难里去，帮助他们开展业务。尤其是很多老员工的谈判，我主动参加了两次，帮助他们更好、更快地完成了业务谈判。同时，我也是在执行自己的职责。

　　讲完自己的这个故事之后，我和这个同事之间心照不宣地展开了工作上的配合。他现在也堪称称职的团队负责人。

　　最短的故事只有一个字

　　据说，中国最短的成语只有两个字，这个成语叫作“举烛”。

　　这个成语的由来据说是这样的：楚国的都城里，有人给燕国的相国写了一封信。他是在夜里写的，写时光线不够亮，他便吩咐捧蜡烛的人说：“举烛！”

　　说着，他便随手在信上写上了“举烛”两个字。其实，“举烛”这两个字并不是信里要说的内容。燕国的相国收到他的信后，却解释说：“举烛的意思，是崇尚光明！崇尚光明，这就要选拔贤德的人来加以任用。”

　　燕国的相国对自己的国君说了这个意思，国君听了十分高兴地照着去办，国家因此得到了治理。

　　这个成语本身就是一个有意思的故事，我也常常用这个故事来形容很多“歪打正着”的事情。

　　我受到这个故事的启发，常常思考：我们在人与人的沟通中，能够讲到的最短的故事是什么？

　　当然，再次说明一下，在本书中，我所提到的故事，并非离奇的事件，而是对真实故事稍以加工，用它们来打动和说服别人。只要是符合人的大脑运作规律，能够打动人心的沟通，哪怕只用一个词，也许就是一个有力量的故事。那么，人与人之间，讲的最短的能够打动人心的故事到底是什么？

　　我的答案是三种情况：第一，它可能仅仅是一个名字；第二，它可能只是一个数字；第三，它可能只是一句话。

　　第一，短故事可以只是你的名字，或者是一个称呼。

　　当你经常出差，每次出差都住同一家酒店，酒店的服务人员准确地称呼你时，这个称呼中就暗含了一种重要的类似友情的成分。

　　而且，我发现即使到一个陌生的地方，如果你需要别人帮忙时，最好的方法就是把自己的名字当场清清楚楚地告诉对方。

　　我想起上学的时候，需要联系一位非常知名的老师来做演讲。

　　我去了他的公司好几次，每一次，我都告诉他公司的工作人员，我来自哪个大学，我是该校的学生会主席，诚意邀请老师来为我们演讲。

　　但是，前两次都没有效果，第三次我就改变了策略，我说我是一名叫张超的大学生。

　　这个名字起作用了。它意味着一个真实的、有情感的大学生的存在，而不是某个机构的合作邀请。

　　这位老师见我第一面的时候，准确地叫出了我的名字。这让我意识到，自己的名字本身就是一个故事。当你让对方意识到你是一个区别于“张伟”“张帆”的独特的人时，对方就对你多了一份人与人之间的联结。

　　后来，这个方法被我广泛地应用到了我的工作中：我见到陌生人会先报自己的名字，我写工作邮件从来不会忘记署名，我会寻找好的时机去向别人介绍和自己相关的故事，等等。

　　第二，故事可以只是一个数字。

　　有两个朋友向我推荐过他们的私人健身教练。第一个朋友非常热情，说他的这位健身教练为哪些名人服务过，而且拥有多少很厉害的证件，还有健身的效果有多么神奇……他几乎用到了“100%有效”的“隆重推荐”。

　　第二个朋友讲了讲他的私人健身教练是如何在他身上，让他看到了自己的变化的。然后说，他向很多不错的朋友推荐了这位健身教练，90%的朋友都非常感谢他的推荐。

　　人的本能，总是对一些绝对化的数字和绝对化的观点存疑。

　　在这个案例中，我认为让我下定决心的，是——“90%”这个数字！

　　原因是，健身本来就是一件对个人意志力有要求的事情。正如那样一句话：“你永远叫不醒一个装睡的人，再厉害的健身教练也无法左右一个办了健身卡却不去健身房的人。”

　　所以，“90%”虽然只是一个数字，但它背后的故事，却是诚实可信的一种态度，是不夸大其词的一种可靠背书。

　　我感谢第一个朋友的热情，但我选择相信第二个朋友的推荐。

　　第三，短的故事只是一句话，却可以为你加分。

　　如果能引入故事化的表达，就会为平淡无奇的对话增加趣味，令对方和你的沟通持续进行，即便只有寥寥数语。

　　当客户问你“在同一家公司工作几年了”，如果你只回答“四年”，语音一落，沟通结束。

　　如果你回答：“四年了，这是我做得最久的一份工作。我觉得这可能就是热爱的力量……”

　　这便是沟通的开始，客户从中感受到的信息会很多。比如，你不但是稳定的，而且是热爱本职工作的。在这样的背景下，你提供的服务也将是稳定的，你对未来的承诺更加可靠。

　　停顿是故事里的好手艺

　　同一个故事，有的人讲得令人捧腹大笑，有的人讲出来只是自己捧腹大笑，别人却面面相觑；有的人讲得引人入胜，有的人却始终让听者游离于故事之外，导致即便有再精彩的结尾，听者也只是觉得牵强附会。

　　讲故事是语言的艺术，也是心理的艺术、沟通的艺术。

　　堪称故事书教材的《一千零一夜》，又名《天方夜谭》，是很有名的故事集。书中有各种类型的故事，长短不一，情节也不同。

　　这本书之所以成为我心中讲故事的好书，是因为书里所有故事的打开方式本身就是一个精彩的故事。

　　相传有一个国王，他的王后品行不端，他非常愤怒，杀死了王后。后来，他就每天都娶一个少女，第二天便将少女杀死。

　　大家都人心惶惶，后来，有一个宰相，他有一个大女儿叫山鲁佐德。这个姑娘非常有学问，熟读各种史书典籍，她自愿嫁给国王，并且设计了一个方法。她对自己的妹妹说：“我进了王宫后，会让人来喊你。你到了我那里，就对我说：‘姐姐，你给我讲个故事吧。’我就会给你讲故事。”

　　到了王宫后，山鲁佐德果然对国王说：“我想和自己的妹妹告别。”

　　国王同意了，妹妹对姐姐说：“亲爱的姐姐！给我讲个故事吧！”

　　国王也非常好奇，就让山鲁佐德开始讲故事……

　　故事每讲到最关键的地方，她就停下不讲了。这时，天快亮了。

　　国王被故事深深地吸引，他不能够杀她，允许她接着讲，可是她每天讲的故事，都讲不完，而且越来越精彩。

　　直到讲了一千零一夜，国王终于被感动，再也没有杀人。

　　开篇的第一个故事，就用“故事套故事”的方式，把读者深深地吸引住，让读者想继续看下去。还用一种夸张的方式告诉我们，利用故事的停顿能救命，可见停顿多么重要。

　　不仅故事如此，在我们接收信息时，除了听到滔滔不绝的话，我们都会在无形中被停顿影响。比如，评书中的“要知后事如何，且听下回分解”，能够刺激听众的期待心理，也是故事的停顿起了重要的作用。

　　停顿之所以重要，是因为人们的大脑总是免不了要“脑补”故事，在与他人的沟通中更是如此。所以，我们不但要学会停顿、设计停顿，而且要善于利用停顿。

　　第一，利用停顿，制造沟通中的悬念。

　　我刚带团队的时候，不懂得珍惜自己的付出，一心只想“做出表率”，所有的事情自己都冲在最前面，所以业绩上的确有成果，但我又忙又累。

　　有一天，我的一个老领导让他的助理给我带句话。

　　这位助理熟谙沟通的艺术，他说的第一句话是：“王总让我给您带句话。”

　　我非常尊敬老领导，不由得紧张起来，不知道对方要指点我的哪一个缺点。

　　他稍加停顿，说：“他让我提醒您，您的团队里有5个人……”

　　又是一个短短的停顿。

　　我马上开始思考，是不是5个属下中，忽略了哪一个？或者资源分配不公，又或者是自己对某个属下有所偏袒……

　　正当我自我反省的时候，他接着说道：“别忽视了张超自己。”

　　我听到这句话的时候，无法说出当时的震动。

　　我的老领导不但洞若观火，而且还对我的品性知之甚深。他的一个短短的嘱咐里既有关心，又有指导。

　　的确，如果一味地事必躬亲，这样的团队是难以持续发展的，对我个人来说，这种情况也是难以持续的。

　　但是，如果老领导说的无论是“不懂带人你就自己累到死”还是“要多注意休息”，都不会有这样的效果。前者有教训的意思，后者缺乏力量感。

　　他语言的艺术，他助理停顿的艺术，都令我受益和折服。

　　第二，利用停顿，增加说话的可信度。

　　我曾劝过不少年轻人，求人办事也好，去采访、拜访也好，都别太轻浮，笑容一定要来得慢一些，因为两个人之间通常弱势的一方先笑。笑容的停顿，会增强一个人的魅力和威信。

　　沟通时的停顿，自然也会有这样的效果。

　　在我们和别人交往的时候，要在细节上把握一下对方的感受。比如，当一个重要的客户刚开始练习毛笔字，询问你他的毛笔字写得如何时，影响你评价的一定不是他写的字的好坏，而是你衡量了自己与客户的关系。你当然会打定主意来表扬对方。

　　如果此时，他语音刚落，你立即赞美，就会失真，令对方觉得索然无味。

　　但是，你稍作停顿，再找到对方表现得比较好的几笔，适当地点评和鼓励，就会显得你为人可信和实在。

　　又如，你的同事找你聊事情，当对方问你“你现在有时间吗”时，我们都知道有没有时间取决于关系的远近。可是，即便是和你关系非常好的人，最好的方法依然不是立即回答“有时间”，而是可以说：“你稍等我3分钟。”

　　你把手头的事情做完，才是对自己的尊重。对方也会在这个停顿中，感受到你的心意。

　　第三，利用停顿，把人际关系中棘手的问题模糊化。

　　有一位销售总监，通过我的一位朋友的关系找到了我，让我帮他联系一笔业务。

　　我问这位销售总监是谁把我的联系方式给他的，他的回答堪称完美：“我得再去问一下对方，看看他是否愿意让我说出来。他比较低调，可能并不希望我提及。”

　　这样的回答，看似回答了我的问题，其实是把这个棘手的问题暂停了。说出这个人的名字有两种可能：一种可能是这个中间人的分量很重，从道理上我不得不帮忙，但是如果从情感上我是逆反的，我当然可以有数百种借口轻松拒绝；另外一种可能是中间人的分量无足轻重，并不是我非常重视的朋友。

　　这位总监的沟通很得体，显得他也是个很靠谱的人。他的这个回应，也让我摒除人情因素，可以和他直接对接到事情本身。

　　用故事进行说服

　　当我们用故事来说服别人的时候，会有如下的好处：第一，营造了一种轻松的、可以讨论的氛围；第二，能够留下一些空间，不至于让对方产生自己被你说服的挫败感。

　　毕竟说服要想成功，最好是要让对方感觉自己不是被你说服的，那就要让对方的自我感受是好的。

　　彬彬是一个很会讲故事的人。有一次，她要邀请两位女嘉宾来参加她的一个活动。但是，她知道她要邀请的其中一位（王女士）总是爱身着红衣，个性张扬，语不惊人死不休。

　　虽然王女士的到来常常让活动非常有现场感，气氛也会很热闹，但是彬彬担心另一位嘉宾会被挤压得没有表达的空间。

　　彬彬打算亲自邀约王女士，她思考了王女士最喜欢的红色衣服在色彩心理学中的特点：红色光波最长，最容易引起人的注意，同时给视觉以迫近感和扩张感，抢夺视线。

　　于是，她与王女士沟通时采用了一个姐妹之间聊天的方式，用一个故事引导当天的王女士应对得体、闪亮而大方。

　　彬彬给王女士讲了一个自己的故事。她说自己羡慕王女士在任何场合都能游刃有余，而她想到自己当年去参加一个有很多外宾的晚宴时，真是出尽了洋相。

　　原来，十年前，彬彬去参加一个有很多外宾的活动，她很想好好表现出自己的魅力。为了凸显自己的传统特色，她精心选购了一套红色的旗袍。可是到了会场才发现，就餐的环境是中式的，当时的服务人员均穿着红色旗袍，当场还有人差点儿把用过的酒杯递给她。

　　她这才明白，选衣服重要的不是款式本身，而是要知道参加的活动当时的环境是如何布置的。后来，她邀请嘉宾的时候，总是会提前向嘉宾汇报会场布置。

　　说着自己的故事，彬彬很自然地过渡到给王女士介绍此次活动的特点。她告诉王女士，这次活动的背景板是红色的。彬彬又给王女士分析了一下到场的人的心态和心理，而且还分析了另一位嘉宾的特点。她让王女士明白，当天最出风头的行为，并不是要性格张扬，反而应该制造一个反差，让在场的人感受到她的知性的魅力。

　　最后，王女士丝毫没有感觉自己是被彬彬说服了，而是觉得彬彬给自己提供了最有效的信息。既然背景板是红色的，自己就一定不要穿红色的衣服，以免被埋没其中。而在场的嘉宾都是以活泼、风趣为主，那么，她可以以凸显自己在商业领域独到的观察力为主。这样，自己既有女性魅力，又有商业眼光。

　　于是，当天身着白色服装的王女士展示了她最好的一面：大方得体，却不失活泼、风趣。一场效果出奇好的活动举办下来，王女士对彬彬不仅没有敌对，还多了一份亲密和信任。

　　从这个案例中，我们可以看出：首先，彬彬使用故事的方法，让自己先向王女士的情感账户上存款，让王女士觉得彬彬和她之间有了朋友一样的感觉；然后，她用自己的故事将建议表达了出来，即便聪明如王女士，她感觉出彬彬虽然是用讲故事的方式来说服自己，但还是会感受到彬彬对自己的尊重和周到；最后，彬彬很会讲故事，讲故事的技巧成了她说服王女士有益的助攻！

　　同样一个故事蓝本，怎样讲是大有讲究的。

　　彬彬很会讲故事，关键就在于她抓住了故事中的三个小元素。

　　第一，故事中要有一个能和听故事的人引起共鸣感的人。彬彬设定的主人公虽然是自己，但是呼应了王女士渴望出风头的特点，所以瞬间能够抓住王女士的注意力。

　　第二，讲故事，要讲出一定的反转。一个渴望表现得很好的人，最后却出了洋相，这种戏剧化的方式就增加了故事感。

　　第三，故事要有令人受益的启发。王女士是一个强势的人，绝不是一个愿意倾听别人痛苦的人。这个故事迅速收尾，并且自然过渡到工作上，这才是王女士能够接受的方式。

　　我的一个朋友，要分享一个关于人际交往的主题。

　　他起初的讲稿非常生硬，但是当你提醒他要讲一个有反差的故事时，他的语言瞬间灵活和生动了起来。

　　你不会感觉被他说服，要立即进行社交活动，而是会觉得，人一定不要让自己变成一座孤岛，这个概念是你自己产生出来的。

　　他的故事是这样开始的：“我是我们村第一个走出来的大学生。在我来北京上学之前，我那面朝黄土背朝天、辛勤了半生的父亲告诉我了一条家训：‘出门在外，能自己做的事情别花钱，能花钱的地方别求人。’

　　“靠着他这句话，我拼命读书，工作后拼命努力，我和我的合伙人取得了不错的成绩。但是有一天，我的合伙人要和我分开，他只说了一句话：‘你是个好人，但是你并不需要任何人。’听完他的话，我想骂他忘恩负义，想骂他虚伪，但是我不能，因为我们认识10年了，我知道他也是个好人……

　　“我痛苦了一年，终于明白了一个道理，他说得对——人与人之间是需要互相支撑的。我父亲给我的家训是农耕文明的智慧，并不能适应当下的互联网时代。人和人之间不但互相需要，而且要有深层意义上的需要。于是，我花了三年时间来研究人和人之间到底该如何相处。”

　　这个故事令在场的人无不动容，因为这个故事同样抓住了三个重要的小元素：

　　第一，故事中要有一个能和听故事的人引起共鸣感的人。上述故事从父子情入手，从人类最质朴的亲情开始讲起，容易引起听众的共鸣。

　　第二，讲故事，要讲出一定的反转。尤其对于演讲这种形式来说，主讲人必须得把那些有可能对自己有所怀疑的人迅速拉入自己的阵营。上述故事将力量集中在个人的挫折和转折上，自然能产生强大的说服力。

　　第三，故事要有令人受益的启发。上述故事的启发和演讲的主题完全呼应，是一个有效故事。

　　制造对方接着听的理由

　　当我们演讲的时候，不论你讲什么故事，大部分听众都会听完。但是，在与客户进行沟通的时候，要随时制造让对方接着听你讲故事的理由。

　　你要敢于大胆地去假设和想象，我们来看下面这个例子。

　　有一个人形象得体、风度翩翩地走向了一个公司前台，要见该公司的某一位领导。

　　前台问：“您是做什么的？”

　　他回答说：“我是做灯具生意的。”

　　前台说：“我们不需要灯具。”

　　他说：“我得到内部消息，你们需要重新装修办公楼，灯具是必要的。”

　　于是，前台转接了电话，约见成功。果然，公司考虑到装修的事情，只是没有对外公布。

　　与负责人见面的时候，这个人大胆地提出了很多问题，例如：

　　“您好！听说贵公司打算重新装修，能否请您说明您大概需要什么样的灯具呢？”

　　“我们公司非常希望与您这样的客户保持长期合作，不知道您对我们公司了解吗？”

　　“您是否可以谈一谈贵公司以前购买的设备有哪些不足之处，我们一定在这次的合作中规避这些问题，让您满意和放心。”

　　“如果您对这次合作满意的话，一定会在下次有需要时首先考虑我们，对吗？”

　　在这些提问中，他充分了解到客户的需求，并有意识地主导了客户的选择倾向，并以真挚的态度赢得了客户的好感。

　　而这一切，都源于一个机会，就是第一步至少能见到客户。

　　其实，他根本就没有什么内幕消息，他做了一个大胆的假设，说得到要装修的内幕消息。正是因为制造了这样一个故事的前提，他才有了一个见面机会。不做这个假设，就没有人接着听他说话了。

　　一个对生活充满好奇与激情的人，才有可能创造出故事。

　　小李刚到公司实习时，公司给实习生安排的工作是非常清闲的。她的工作的确很简单，非常像一个打杂的，每天面对的是形形色色的报表，而她需要做的只是复印、装订成册，再复印、装订成册……在财务人员忙得不可开交时，她才有机会去帮帮忙。

　　这样的一份工作显然是不需要任何想象力的，但是小李不这么想。她认为如果能利用这个机会多研究一下数据的意义，说不定自己能发现很多人没有发现的问题。

　　果然，小李在复印并装订报表的时候，先仔细看了各种报表的填写方法，然后用经济学分析公司的开销，并结合公司正在实施的项目，揣度公司的经济管理。

　　工作了一年之后，小李做了一份工作流程表，里面有自己对数据的分析，还提出了一些工作方案。并且，她还把小范围内试用新型表格的效果一并反映了上去。

　　现在的小李已经成了一名主管。

　　只有相信生活有无限可能性的人，才会创造生活的无限可能。而这样的人，容易创造出机会，并能把握住机会。

　　当一个人内心的枷锁被驱除，心态调整到一个放松的状态时，不仅能够大胆地假设，给自己赢得机会，还会让自己变得幽默。

　　有一次，有人带着资料来找我寻求合作。

　　我本来根本就没想要与他合作，但是既然人来了，我就不能冷眼相对。

　　于是，我对他说：“你把资料放在这里，我看完如果有需要，会主动联系你，好吗？”

　　他说了一句话，让我当时很吃惊。他说：“您是不是想让我把资料放在桌子上，好赶紧打发我离开呀？”

　　我抬头看着他年轻、带着笑意的脸，觉得他的回复很有意思。他完全说出了我的想法，我不禁对他产生了几分好奇。

　　他说：“我之前去过很多家公司寻求合作，他们都是让我把资料放在桌子上，然后就杳无音信了。这让我心里挺失落的。您看我来一趟也不容易，就耽误您5分钟的时间，我把业务简单给您介绍一下，好吗？”

　　他说得入情入理，让我实在不能拒绝。就这样，我给了他20分钟的时间。当然，我听完以后还是没有与他合作，但是因为我彻底听明白了他的意思，所以我把一个可能需要合作的朋友介绍给了他。

　　制造话题，让沟通不要被迅速切断尤为重要。

　　这个年轻人的那一句“您是不是想让我把资料放在桌子上，好赶紧打发我离开呀”，真是制造了一个有趣的交流的开头。

　　就是这句话让我对他产生了好奇，从而保证我和他的沟通没有终止，才有了后续的发展。

　　所以，我们与人沟通时，可以通过种种假设，多说一些制造话题的语言，引起对方的兴趣。一定要让对方有欲望同你说下一句话，才能实现往后讲故事的目的。

　　为自己准备一个道具

　　我有一个做销售顾问的朋友，是一个编故事的高手。

　　他几乎不管销售什么产品都会制造一个戏剧化的场景。比如，他曾经销售一种建筑上用的器材，几十千克重的器材愣是被他“运”到了客户刘总的办公室。

　　刘总本想拒绝，可是谁忍心立即让他在烈日下再把这么沉重的东西搬走呢？刘总只能让大家都来听听他对器材的解释说明。一屋子的人都听他虔诚地讲解他所销售的器材的特性有多好，外观多么漂亮，材料都多么可靠……

　　开始的时候，大家碍于面子来听一听。后来，大家觉得他讲得专业、客观，整个办公室的人都觉得产品不错，值得采购。

　　接下来，有趣的事情发生了。由于这个大件的器材“躺”在了客户的办公室，没有被搬走，刘总的客户和工作伙伴来办公室，视线当然会被吸引。当大家问起这件器材的时候，刘总也骄傲地说起了这个产品的质量多么可靠！

　　最后，可想而知，这位朋友就靠着一个产品展示，得到了一个宝贵的机会。

　　这位销售高手，在为其他的销售员做培训的时候，一定会强调，必须要给客户展示你的产品。当你围绕着你的产品进行讲解，并且对外观做了一定的赞美时，就会给对方的心理产生影响。

　　更巧妙的是，他在必要的时候，还能借助一个道具，全面提升自己的影响力。

　　比如，他为销售灯具的业务员做培训，在出谋划策之前，他先咨询了公司业务员的业务流程和一些具体的操作细节。

　　灯具公司的业务员销售灯具时，通常是带一个大大的纸箱子装灯具，然后用废报纸塞好箱子的空隙，直接去拜访客户。

　　这个朋友听完之后，就有了改进的方法。

　　第二天，他召集所有的业务员开会，向大家展示了他的作品——一个非常高级的模具盒子出现在了大家面前。朋友打开盒子，大家看到灯具在一个塑好形状的塑料泡沫里安静地躺着，让人感觉灯具高档了好多。

　　最后，朋友向大家展示了他的标准操作：拿出灯具之前，他拿起灯具盒里备好的一副白手套，伸出手，认真地戴上手套，显得认真、虔诚。然后，他用戴着白手套的手将灯具托出来，向大家展示灯具，并讲解灯的特色。

　　所有的业务员都被他的精心设计所折服。

　　他说：“任何客户伸出手拿灯具观看的时候，不论他多有钱，你一定要说：‘先生，请戴上我为您准备的手套。’”

　　在这个案例中，我们感受到道具的威力。这个道具让一个灯具的展示者显得训练有素，并让人对产品产生了一种欣赏工艺品的感觉。

　　道具的作用就是如此强大，例如我们常常接到一些传单，传单的整个页面都在极力影响你内在的情绪。

　　拿卖房子的宣传册来说，除了必要的、有效信息的介绍外，大部分宣传册上会有一页描绘的图案。这页图案上一定会有一幅美好的画面，可能是一家三口其乐融融的画面，也可能是房子周边的公园风景。

　　想买房子的人看到这样的画面，内心受到的冲击是巨大的。

　　宣传册不是卖给你一套房子，而是卖给你更美好的对生活的憧憬，让你感觉到买了这套房子就得到了画面上的一切。宣传册起到的就是道具的作用。这就实现了房产商的初衷，他们靠卖给你对未来生活的憧憬和梦想，来增加他们的价值。

　　人与人的沟通、讲故事，都可以借助一定的道具，增加自己所说的话在情绪上的感染力。

　　我的一位朋友杨老师，是一位独立的亲子咨询师。在她的专业领域，比她有名气的大有人在，但她的咨询费居高不下，找她咨询的家长总是络绎不绝，家长们找她预约咨询都要提前一整年。

　　杨老师的咨询方式属于“遥控型”，她并不是邀请家长和孩子一起到她的工作室进行学习，而是要求家长事无巨细地去动笔记录孩子一整天的活动，包括孩子说的每一句话。然后，杨老师对所有的细节进行细致分析，再通过电话沟通来指导家长。

　　曾经有家长对这样的工作方式存在质疑，也有家长想请求老师住家指导。在大家聊到杨老师的工作方式的时候，杨老师并没有居高临下地反驳和教育家长要学会尊重咨询师的工作习惯，只是微笑地让大家看一眼她的工作室。

　　大家看到她的工作室，没有任何休闲和娱乐的设备，除了桌椅，工作室内整整齐齐摆放的咨询材料有数尺高。杨老师说：“每一本材料里，都有我的画线分析和旁注。但是，有时候，要分析的可能性有很多，所以无论一页纸有多少留白，都容易写不下。所以，我不得不单独再整理出分析笔记。”果然，在书桌的另一个角落，放着厚厚的不同颜色的本子，正是杨老师的分析笔记。杨老师说她自己统计过，经她咨询过的孩子，平均每一个孩子在咨询材料以外的分析笔记就至少有300页。

　　所有家长都当场折服，也会瞬间被一种敬意所笼罩。正是这令人眼见为实的道具，让家长们看到了杨老师每一天的生活。同时，让所有来的人都深刻地懂得了专业的人不必亲临现场就能洞察本质的本领也是勤奋所得。杨老师所有的厚厚的材料和她对孩子每一句话的细致分析，足以证明她的专业态度和匠人精神。

　　如果想去拜访一位仰慕已久的作家，你可能会准备很多要谈的话题，但是，如果你没有打动他，热心读者太多了，他是没有理由接受你的约见的。

　　当所有的读者都说“您的书对我的影响太大了，我非常爱读您的书”的时候，你能不能准备好一个道具，让你的话更有分量，显得与众不同？

　　每个人想到的可能都不一样。

　　如果能精心准备一个笔记本，做一本手抄本的笔记，来证明自己的确爱读他的书，就比你说得天花乱坠要更有说服力，道具是在尊重事实的基础上的一个借力。

　　我早期带团队的时候，工作非常辛苦。俗语说：“人心齐，泰山移。”为了让大家更好地合作，我周末的时候也往往要和团队中的骨干一起计划和安排一些商务的推广活动。

　　我知道自己需要配一个专业能力很强的副手，几次和领导提了，都没有得到重视。

　　最后一次成功了，成功的原因是我巧妙地使用了道具。

　　道具就是一张A4纸，领导打开一看，上面画了一张饼图。饼图科学地记录了我的时间分配，反映了工作占据我休息时间的比例。我所做的工作远超身体负荷，工作长时间地消耗了我的能量。再这样下去，结果就是我被拖垮。

　　看了这份材料，领导一言不发。不到一个星期，我想要的结果就圆满地实现了。

　　现在的你，对于自己要讲的故事，能否找到合适的道具来辅助呢？可以用卡片做道具。当你需要当众展示想法的时候，如果周围环境不允许，没有PPT展示，卡片将是一个不错的展示方法。用卡片将有代表性的数字型的材料标记出来，能给人留下深刻的印象。

　　谈合作的时候，电话也可以做道具。有一家公司想把生产技术转让给另一家公司。两位负责人约好见面时，购买技术的公司表明态度：新技术难以迅速在市场上打开销路，需要分三次付清技术转让费。

　　此时，拥有技术的公司的负责人接了一个电话，原来另外一家公司也对这个项目感兴趣。

　　这个电话是预先安排的，目的在于借助电话虚拟竞争者，来刺激正在谈判的对方的购买欲，促使对方不再犹豫不决，从而放弃苛刻的条件，或者能软化对方的强硬态度，降低其要求，促使谈判走向成功。

　　于是，这位购买技术的公司的负责人在旁边听完电话后，便不再坚持分期付款了。

　　当然，他不一定完全相信这个电话。但是，即便是半信半疑，他可能也会想“既然来谈这件事，公司里的人都知道了”，就不愿意承担丢失业务的风险，而“宁可信其有，不可信其无”。

　　潜台词是沟通的好角色

　　《围城》里有这样一个细节：鲍小姐对方鸿渐说的那句“你长得很像我的未婚夫”。

　　钱锺书先生的解释是：当一个女人说你长得像她的未婚夫时，等于表示假使她没订婚，你就有资格得到她的爱了；或者，她已经另有未婚夫了，你可以享受她未婚夫的权利而不必履行和她结婚的义务。

　　长得很像旧情人，也许就暗示着你可以和她成为现在的情人。因为她对旧情人是那么念念不忘，但毕竟已是旧人，所以大家可以在当下的感情中进行弥补。

　　这是一种很幽默的潜台词，拉近了鲍小姐和方鸿渐之间的距离。

　　潜台词还会发挥神奇的力量，有一个很感人的故事：

　　在美国经济大萧条时期，一个17岁的女孩非常幸运地在一家高级珠宝店找到了一份售货员的工作。这天，一个年轻人进了店，他衣衫褴褛、满脸悲戚，双眼紧盯着那些珠宝、首饰。

　　就在这个时候，电话铃声响了起来。女孩去接电话，却不小心碰翻了一个碟子，六枚宝石戒指落到了地上。她慌忙拾起其中五枚，但怎么都找不着第六枚。就在抬头的一刹那，她看到那个衣衫褴褛的年轻人正慌张地朝门口走去。她立刻意识到那第六枚戒指在哪儿了。当那个年轻人走到门口时，女孩叫住他，说：“对不起，先生！”

　　年轻人转过头来，问道：“什么事？”

　　女孩看着他抽搐的脸，没说什么。

　　年轻人又补了一句：“有什么事吗？”

　　女孩这才神色黯然地说：“先生，这是我的第一份工作，现在找工作很难的，您说是吗？”

　　年轻人紧张地看了女孩一眼，抽搐的脸这才浮出一丝笑容，回答道：“是，确实如此。”

　　女孩说：“我希望在这里能工作得不错，让我回家的时候可以给我的弟弟买面包！”

　　终于，年轻人退了回来，把手伸给女孩，说：“我可以祝福你吗？”

　　女孩也立即把手伸了出来，两只手紧紧地握在了一起。女孩仍以十分柔和的声音说：“也祝您好运，先生！”

　　年轻人转身走了。女孩也转身走向柜台，把手中握着的第六枚戒指放回了原处。

　　很多书里提到这个故事时，都是在谈道德，今天我们要分析的是话术和人的心理。

　　故事中，女孩的话术是非常巧妙的，她第一句话是“对不起”，放松了那个年轻人的戒心。

　　接着，她用黯然的表情，用自身处境的艰难打动了对方。

　　最巧妙的是，她关注了对方的感受，和对方进入同一个沟通频道。她所说的“现在找工作很难的，您说是吗”就是对现状的一种叹息，也说出了年轻人的内心感受，让他产生了共鸣。

　　潜台词的使用和我们渴望圆满、和谐的交谈氛围有着密切的联系，有些不便直说的话，可以通过暗示来传达，既不伤害对方，又能表达自己。

　　说服别人的时候，这也是一种手段，明说达不到效果，但采取隐晦、含蓄的语言，巧妙地向对方传达某种信息，并以此来影响对方的心理，使其不自觉地接受一定的意见、信息或改变自己的行为。

　　潜台词本身就是一个曲折的小故事，人们在沟通的时候，要想真正听懂对方说的话，就要学会听对方的潜台词，还要会说潜台词。

　　那么，如何能够觉察到对方的潜台词呢？

　　要想有效地与人交往，不仅需要具备很好的言语表达能力，还需要了解对方的姿态、眼神、手势、表情等非语言的信号。

　　很多人说的和想的不一样。有时候，我们会发现很多有钱人在买东西的时候，虽然不直接提出价格优惠的需求，甚至装大方，其实他心里希望你能将产品便宜卖给他，甚至免费送给他试用。

　　你可以通过观察他们对什么话题敏感，愿意在哪句话上接话，来分析他们在乎的点在哪里。他们常常会让你感觉到他们有些心不在焉，在听你介绍产品的时候，他们顾左右而言他，说不定还会告诉你他的某个朋友正是同类产品的销售员，不花钱都可以拥有，根本没必要买。

　　但是，不要被对方的虚张声势给吓到了，你可以模糊化地表示你的价格可以优惠。如果他们的态度立即发生改变，你就明白了他们真正关心的点就在这里。

　　在工作中，基本上我们不需要用到潜台词，因为职场是讲究高效的。如果对你有利，对对方也有利，大家大可以开诚布公地谈。

　　危险的是，有的时候，一个领导并不会直接请一个人离职，而是会给出一些信号。这样的信号，有时候并不是一句闲聊。

　　比如，“你的能力做这份工作真是委屈了”“你性格活泼，其实更适合工作性质更开放的工作”“你有没有考虑过不做这份工作？你最想做什么工作？”……

　　这样的潜台词如果来了，你就需要观察，如果领导接下来不再给你分派新的工作任务，甚至连你手中进行到一半的业务都让其他同事接手，你就处于无事可做的尴尬状态了。

　　你要迅速采取行动，一定不能抱着是公司不给我安排工作，又不是我不做的态度，开始不务正业。

　　相反地，你应该主动工作、积极沟通。总而言之，就是别让自己什么事都不做，积极行动才是真正的应对之策。

　　在真信息中巧妙加工故事

　　在本书中，我们提到的故事毕竟是用于人与人沟通、交流的一种手段，所以，我们一定不能真的像讲故事那样信马由缰，而是要在真和假之间做好一个平衡和切换。也就是说，没有必要把真话全部讲出来，但是也不能装模作样，说一些言不由衷的话。

　　关于说真话，鲁迅先生有过非常富有深意的描述：一户人家新添了一个男婴，很多人前来道贺，有人说这孩子聪明，有人说这孩子漂亮，有人说这孩子将来一定能当大官，这些人都得到了主人的回馈。还有一个人说，这孩子将来是要死的，结果他得到了一顿暴打。

　　生活中，我们会遇到很多说真话的人。说真话的人是不是就一定能把事情办好，赢得他人的尊重呢？

　　有的真话放在某个场合里不符合大家约定俗成的情感上的规则，那么说了反而不如不说。当我们给别人信息的时候，要注意尺度。

　　比如，小林脸色不好，有个和他相处得不错的同事问他：“哎哟，你这是怎么了，和你爱人吵架了？”

　　小林“嗯”了一声，然后就一声不吭地工作了。

　　可以看出，小林是个很实在的人，他既没有伪装，同事也不会把这件事放在心上。大家会认为小林这个人很真实。

　　相反，如果出现以下的场景就麻烦了。

　　同事问：“和你爱人吵架了？”

　　小林说：“是。”然后他接着说，“昨晚，我们吵架了，没说几句，她拿着钢笔就摔了过来，然后砸中了我的额头。我哪能忍受这样的耻辱？站起身就开始收拾她，我直接把她推倒了，然后冲上前就打她，把她打哭了……”

　　同事听着听着便不吭声了，最后的结果就麻烦了。

　　公司里开始有各种传言。有人说：“小林这个人太坏了，居然打老婆。”还有人说：“小林的老婆简直是个泼妇，动不动就摔东西。”甚至还有人说：“小林对老婆下手那么重，一定有家暴倾向。”

　　以上我们看到，一个信息和一个故事，一个是有技巧的，一个是无节制的，所产生的却是两种截然不同的效果。况且，有的真话听起来真实，却未必一定正确。

　　我们经常会听到一些女人说：“男人的话要能信，猪都能上树。”

　　这句话是真是假呢？对于说这些话的女人来说，可能是真的，她们的人生经验告诉自己，男人的确不能相信。她们受到了情感上的伤害，并且对所有的男人都失去了信任。这句话是她们某一时刻真实情绪的反映，但这句话从整体上来说就是偏激的，说出来也是不当的。

　　所以在这里，我们提倡人与人之间所交流的语言、讲的故事，都要在真与假中做到一种平衡。

　　毕竟一个人要立世，就要学会保护自己。只有保护了自己，才能保护他人。记住季羡林老先生的话：“要说真话，不讲假话。假话全不讲，真话不全讲。”季羡林先生这样解释：不一定把所有的话都说出来，但说出来的话一定是真话。

　　“假话全不讲”是做人的道德底线，“真话不全讲”则是审时度势的说话技巧。可以说，“假话全不讲，真话不全讲”是季羡林老先生这样饱学高士、诚实君子应对尘世迫而自保却又守住道德底线的一个妙法，也是足够世人享用一辈子的做人准则和诀窍。

　　有人曾经为季老做过数次采访，主持人在听到季老这句话时，反问：“为什么真话不全说呢？全说真话不是更好吗？”季老反问：“你能全说真话吗？”那名主持人一时语塞，只能回以“哈哈”了。

　　还有一个例子，曾经有人问某知名人士：“目前在世的人当中，您最钦佩的人是谁？”他说是白岩松，理由是当代社会有思想的人不少，难得的是白岩松不仅有思想，还会表达。

　　白岩松曾辞掉了央视春晚的主持工作，“虽然我有能力以另外一种面貌让大家开心，但是春晚好像不合适，所以我只是个春晚的过客”。这种真话只有自省，没有对别人的批判，但是这句话同样给人们带来思考。这个社会人人都愿给自己加码，总希望荣誉越多越好、房子越大越好的时候，白岩松给自己做了减法，提醒人们注意：一个人必须做减法，因为你做不好所有的事情。

　　在人与人的沟通中，要有技巧地讲出一个故事里真实的部分。如果一点儿技巧也不讲，把一切商业秘密毫无保留地透露给对方，那并不是所谓的“真诚”。

　　老刘去采购一批货物，他通过周密的调查与了解，认为每吨2.5万元左右是一个合理的价格，同时双方都有利可图。因此，他约了一家公司的销售经理进行洽谈。

　　谈判了很久，在价格谈到2.25万元的时候，对方的销售经理突然从座位上站起来说：“已经是最低的价格了，我本来就没有赚你们的钱，再便宜，我就要赔钱了。”

　　也许计算了生产成本后，低于2.5万元的确会赔钱，但是对方的销售经理的真话反而没有让老刘相信。他觉得对方的销售经理太夸大其词了，因为“我本来就没有赚你们的钱”不符合两个人商业交换的这种故事设定。老刘没有说什么，起身就要离开。

　　对方的销售经理最终还是把他给留住了，以每吨2.48万元的价格促成了交易。

　　这就是真信息没有被用好，反而让人感觉假的反面案例。

　　同样一个故事，不同的人讲出来，效果是不同的。这就在于选择要说出来的信息，是需要进行大脑加工的。

　　两个酒吧，一个倒闭了，另一个生意很好。仔细一探讨原因，第一个酒吧是任何客人进来，服务员都问：“请问，您啤酒里面加鸡蛋吗？”80%的客人说：“不加。”第一个酒吧失去了80%的生意。

　　第二个酒吧的服务员这样问：“您是加一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”

　　80%的客人都选择加一个鸡蛋，还有20%的客人选择加两个。

　　这两种问法都是为客人服务，效果却截然不同，因为第二个酒吧的服务员改良了自己的信息。

　　又如，一个女孩打碎了家里的茶壶，该如何解释呢？

　　当然，首先要符合事实，真诚地道歉，只不过讲故事的次序大有讲究。

　　她是这样说的：“妈妈，我给您泡茶泡了这么多年，都很小心，可是今天不晓得怎么搞的，把茶壶打破了。”

　　想想看，家人还会不原谅她吗？

　　因为短短的几句话信息却很多：第一，自己是个好孩子，很懂事，泡了很多年茶；第二，自己敢于承认错误；第三，这次的事件的确是偶然事件。

　　这个案例可以被广泛借鉴。比如，你上班迟到了，如果能巧妙地设计，讲一个真实的、经过信息加工和处理的故事，也许就不会引起老板的反感。

　　讲出超越对方想象的故事

　　很多人都在说同一个问题：感觉自己工作很努力，却不被老板关注。

　　我的一位属下刚开始当管理者的时候，我曾遇到一件越级汇报的事情。一名新来的业务员找到我，向我汇报了她工作两个月以来的感受，以及我的属下对她的忽视。

　　小女孩说得很诚恳，我虽然不喜欢这种越级汇报，但是正赶上和这位刚当管理者的属下一起吃饭，顺便就和他聊了一会儿，问他为什么对新来的这个女孩不看好。

　　属下很坦然地说：“她的确是个很努力的女孩，但是在工作上，她头脑简单，缺乏想法，做的工作虽然很多，但都是比较简单且重复的内容。我不重视她，是有一定原因的。她除了努力一点儿之外，没什么地方是特别优秀的。”

　　我的这位属下精明能干，做事条理清晰。正是用人之时，他相当于我的左膀右臂。

　　听完他汇报的情况，我站在了属下的一边，毕竟“千军易得，一将难求”，这位有苦劳、没功劳的小女孩，只能让她逐渐适应，慢慢成长。

　　每一个职场人都要注意维护自己的形象，努力不等于有业绩。如果给公司高层留下“头脑简单，缺乏想法”的印象，那么情况就麻烦了。老板不是老师，他没有时间做员工的辅导员，他只能让具有不同能力的人去做与之相匹配的事情。久而久之，越不被重视的员工，得到的欣赏和关注就越少；越只会做简单工作的人，越会长期接受此类工作。

　　如果想避免不被重视，就要利用和领导在一起的时机，聪明地表达自己。正因如此，很多人才削尖了脑袋搏出位，恨不能趁一个时机，就与老板称兄道弟。

　　这种行为本身没有道德上的对错，在职场上，老板的关注的确是一种资源。员工得到了老板的关注和满意，才会有长远的发展。

　　怎样做到这一点呢？

　　抓住每一个和老板近距离接触的机会，要争取做到，你给老板讲的故事超出老板原来的期望值。

　　我以前的一位老领导，特别平易近人，在我们几个年轻的小伙子面前从不摆架子。

　　有一次，我们陪他出差。闲聊的时候，他主动提起了他近期的烦心事。原来，老领导的儿子到了该结婚的年龄，他儿子自由恋爱，找了个女朋友。女方的家庭条件不是很好，令老领导不满意。于是，他就问我们“现在的年轻人都想找什么样的妻子”。

　　第一个谈想法的是小林，他毫不犹豫地说：“找老婆，当然要听父母的意见了，哪能自己想怎么样就怎么样？”老领导听后，笑而不语。

　　第二个谈想法的是小耿，他很正直，也很大胆。他说：“我觉得结婚这件事，不能完全让父母做主，毕竟是自己一生的幸福，每个人都要为自己的选择负责。我们这个年代的人都叛逆，领导您只要多和孩子沟通，一定能达成共识的。”老领导也笑了一下，没有说话。

　　第三个谈想法的是我，我说：“年轻人找女朋友通常看三个方面：第一看价值观是否相同，如果两个人能对一件事情看法一致，将来在生活中就不会有很大的摩擦；第二看性格，有人喜欢性格互补，有人喜欢性格相近；第三看对方是否有打拼的能力，大部分人不在乎对方家里有多少钱，而在乎对方是否有‘自我管理’‘经济头脑’‘规划能力’，这对创造两个人的未来是十分必要的能力。”

　　听完我说的话，老领导一声没吭。显然，他已经进入了思考阶段。

　　此次出差后面的时间，我慢慢感受到老领导对我的关注多了，问我想法和征求意见的次数也多了。

　　能力源于总结和反思。很多年后，我再去回想当年的对话，感慨自己当时的幸运。

　　老领导听多了恭维话，小林的迎合对老领导来说没有价值。领导已过知命之年，经历了风风雨雨，过的桥比我们几个年轻人走的路都多。小耿讲的“大道理”，对老领导而言更是小儿科。道理上的说辞，是老领导早已不屑一顾的伎俩。

　　其实，领导当时只是想知道我们这些年轻人在想什么。恰好，我的回答让他知道了部分当代年轻人在择偶方面的一些理由，也让他觉得看似不靠谱的年轻人，其实也有自己内心的判断。

　　当然，最有利于我的是他感觉我对一个问题的思考比较全面，想问题全面才能提供多样性的回答。

　　找准脉，对症下药，瞬间hold住老板。只要你懂得老板要什么，就一点儿也不难。

　　再给大家举一个例子。你的领导提出了一个想法，让大家讨论，比如要在某城市大量投放某个产品的广告，刺激购买，开会讨论是否具有可行性。

　　第一个人说：“大量投放广告，资金投入太多，有运营风险。”

　　第二个人说：“广告对人们的刺激巨大，值得尝试。”

　　第三个人说：“投放此类广告，关键是要看该产品以往是否已经在大众中形成一定的认知。”

　　我们可以明显地感觉到，第一个人和第二个人回答的力道不足，第三个人的回答超越了前两个人一大步。因为他的回答攻入了领导的内心，领导要求大家对一个想法进行讨论，就是希望大家从不同的角度提供观点。俗话说“兼听则明，偏信则暗”，他想要的就是从各个角度收集信息。

　　第一个人和第二个人的回答错在角度选取不独特，更大的弊端在于，他们仿佛在代替领导做决策。

　　第三个人的回答角度独特，并且具备了一定思考的深度，没有把话说“死”，领导肯定还想接着往下听。

　　接下来，第三个人采用了理想的回答方式，那就是进一步讲了一个真实的故事：“国内××品牌为了进军欧洲市场，在欧洲某城市投放了N条广告，但是整整一个月，销售额都没有明显增长，因为欧洲人从来没有听过这个牌子。在这种情况下，他们不关心这个产品对自己有什么用。所以，再多的活动砸下来，他们也不会买。”

　　同时，可以提出针对本公司产品的方法和建议。

　　……

　　如此一来，老板自然会对第三个人青睐有加。

　　用幽默制造故事感

　　与人沟通时，难免会遇到难以应对的场景。这时，幽默就起到了非常重要的作用。有幽默感的人，一定是更善于与其他人沟通的，即便表达反对意见也不会让人反感；有幽默感的人，总会成为聚会的主角，人人都愿意和他聊上几句；有幽默感的人，遇到再尴尬的场景也不害怕，总能找到化解问题的方法……

　　幽默本身就是有故事感的，因为在用幽默的方式沟通时，人们往往处于一种放松和愉快的情景中，这更像是一个说故事的场景。

　　人们总是喜欢和能让自己快乐的人交朋友或者建立某种联系。能够以一种愉悦的方式让自己留在对方的记忆中，这种记忆是深刻而美好的。

　　那么，在高情商沟通中，幽默是怎样发挥作用和制造故事的呢？

　　给大家举个例子：有一天我出门的时候，被人认出来了。一个年轻人问我：“张老师，你认识我吗？”

　　当时，我和他周围的人都挺多，所以我想给他找个台阶下，也给自己找个台阶下。我微笑，点点头，不直接回答问题，打算离开。

　　没想到他接着问了一句：“那你说，我是谁？”

　　这是一个非常尴尬的场景，那么，我应该说什么呢？

　　如果我足够幽默，有足够的想象力，可以这么说：“哈哈，看来你怀疑我年纪大了，没有记性了是吧？”

　　此时，幽默是一种保护，也是进攻。重要的是，不会伤人。

　　有一位大学生平时说话很诙谐、幽默。他在兼职做推销员时，有一次前去一家报社找工作，他是这样问的：“你们需要一名富有才华的编辑吗？”

　　对方回答：“不需要！”

　　他接着问：“那么，需要记者吗？”

　　对方回答：“也不需要。”

　　他再次问：“印刷厂缺人吗？”

　　对方又说：“不，我们现在什么空缺岗位也没有。”

　　大学生并没有沮丧和绝望，他说：“哦，那你们一定需要这个东西了。”

　　大学生边说边从皮包里取出一块精美的牌子，上面写着：“额满，暂不雇人。”

　　这块精美的牌子就证明了他是个人才，他创造了需求，这种幽默感让他证明了自己是个头脑灵活的人。

　　幽默就是如此有力量。当然，幽默不是油滑，幽默是以智慧为骨的。

　　听过这样一个故事，在国外，一个人买了苹果的产品，过了没多久就来退货。于是，苹果的销售人员查看他的退货理由，想了解是什么原因导致的退货。这个顾客写的是：“Wifesayno.”大家知道苹果是怎么处理的吗？苹果最终选择了送这个产品给这位顾客，只回复了一句话：“Applesayyes.”

　　于是，这个饱含着幽默的小故事就成了“果粉”们津津乐道的故事，也为一个企业的营销做了良好的宣传。

　　商业交流也是如此，适时地幽默一下，同时又暗藏锋芒，就能不伤和气地守住自己的利益。

　　我们常常遇到这样的情况，一个销售员滔滔不绝地说了自己的想法之后，对方很排斥地说：“你不用再来了，你说再多，我也不感兴趣。”

　　貌似无话可接的时候，销售员可以用幽默来进攻：“当然啦，您不感兴趣，我才来找您。您要是感兴趣，您早来找我了。”

　　这也是个不错的缓解方法。当然，在这个案例中，我们能够感受到的一点是，身份和地位偏低的人在面对地位高的人的时候，主动幽默，或者打趣身份高的人有些不合适，但是如果身份低的人经常用自嘲的方式来幽默，效果会比其他的形式更好。

　　中国台湾学者梁实秋在一篇文章中写过梁启超演讲的开场白，他在文章中是这样说的：“启超没有什么学问——可是也有一点喽。”这句话谦逊又自负，真实而幽默。

　　当然，自嘲也要有度，可以降低自己的能力，但不能降低自己的要求。

　　牛师傅是大学食堂的一位负责人，他的工作任务是决定蔬菜的种类，并从蔬菜公司买进蔬菜。

　　蔬菜公司的人看到刚上任的牛师傅，心想他刚上任，肯定没有别的门路买进蔬菜，不如趁他不懂行情赶紧捞一把，因而报价很高。双方僵持不下。

　　眼看市场供应就要断开，而急需用菜的牛师傅并没有被蔬菜公司给唬住。他稳住了形势，装作一副没办法了的样子，找到蔬菜公司的负责人谈话。牛师傅使用了自嘲语言，说道：“唉，你们不知道我在食堂里的地位，我就相当于聋子的耳朵，是个摆设而已。你们把我看高了，我手中能有多大权力，我能决定买来的蔬菜的价格？天气这么热，我花大价钱买一堆烂菜帮子回去，这个责任我担得起吗？要是我实在干不了这份工作，估计食堂就会换个更精明的人来做这部分工作了！”

　　他的这番自嘲，不但使想大捞一笔的蔬菜公司人员死心，而且还让他们对牛师傅产生了一丝同情。更重要的是，牛师傅的话柔中带刚，暗示他们如果自己干不长，换上来的人肯定是个精明人。那时候，蔬菜公司就更讨不到便宜。就这样，蔬菜公司最后终于妥协，双方达成了协议。从这个事例不难看出，这种自嘲反映了说话者的机智，带有很大的策略性，促使僵局出现转机。

　　讲故事的节奏

　　沟通不同于演讲，而更像是打乒乓球。说话的人绝不能一口气把故事全讲完，丝毫不注意对方的情绪和互动，甚至高超的讲故事的人还会根据对方的特点，调整自己故事的底本，在需要调动对方热情的时候抛出问题，在感觉自己表达得过多时，给对方说话的机会。

　　比如，大家一起聊自己的梦想。你有梦想，当然我也有。双方都有话要说，那就你先说一两句，我再说一两句，然后你再说……虽然双方都想要多说一些，但是出于礼貌和尊重，谁也没有独自占用整个对话时间。这就是一个愉快的“打乒乓球”的过程，问一句，回答一句，然后再问再答。整个说话的节奏非常好。

　　如果对方不是这样的，他非常愿意谈自己，他说起自己的梦想滔滔不绝，让其他人根本插不进一句话，听的人一定会感觉非常压抑。在生活中的确总有一些人，显得非常自信，专业度也很高，觉得自己的看法才是最重要的，完全不理会其他人的感受。

　　人的心理有正常的输入和输出的需求。维也纳著名心理学家亚佛·亚德勒写过一本叫作《人生对你的意识》的书。在书里，他说：“不对别人感兴趣的人，他一生中的困难最多，对别人的伤害也最大。所有人类的失败，都出自这种人。”亚德勒的这句话真的非常有道理。

　　也许此时有人要说，如果对方比较木讷，导致整个谈话冷场怎么办？其实，你不必担心，即使对方沉默，那也是他的一种选择。给他思考的时间，给双方静下来的时间。这种冷场不但不会影响沟通，而且还是人际交往中的一种手段。它看似是一种状态，实际蕴含着大量的信息，就像乐谱上的休止符，运用得当，会让整个谈话显得很有深度。

　　去面试的时候要非常注意这一点，就是不要急于说话，留一个了解对方（也就是企业需求）的机会。

　　有很多人，往往不等面试官把话问完就赶紧插话来表达自己的观点。在这种情况下，不论你插话的内容多么精彩，对方都感受不到。这种急躁的态度很容易造成损失，不只是弄错了问话的意图。

　　当然，不插话仅仅是第一步，还要注意好好听对方说话。我写了很多职场书，但我很少教大家去模式化地回答问题，原因在于认认真真听对方说话，比你在脑海中拼命搜索应对问题要重要得多。有些人在对方说话时，唯唯诺诺，仿佛都听进去了，等对方说完，却又问道：“很抱歉，你刚才说了些什么？”这样会给面试官糟糕的印象。

　　如果对方说了一段话，你认真听了，但是不大懂，对方要求你回答问题，那该怎么办？还是打乒乓球的艺术，当信息输入过来你却不懂的时候，做一个正确的输出，你可以这样说：“据我听到的，你的意思是否是这样……”复述并理解这句话，会让对方觉得你很靠谱。

　　面试如此，销售也是如此。你的产品故事讲得再好，也得多给客户说话的机会，满足他倾诉的心理需求。而且，如果你让对方参与进“打乒乓球”的游戏，你就能因为有效信息的收集和掌握，来引导自己的销售行为。

　　销售大师、说话高手罗杰·道森说过：“推销大师往往能使客户感觉到自己是赢家，占了很大的便宜，而糟糕的推销员会让客户感觉到吃了大亏，成了输家。”这种情况体现在洞察力上。

　　如果客户挑剔、爱批评，一般人是不愿意和这种人打交道的。不得不说的是，一般人讨厌的事，可能会是你的机会。正所谓“嫌货才是买货人”，客户之所以“嫌弃”你的货物，是因为他们已经对产品有了兴趣。有了兴趣，自然会认真地加以思考，思考必然会提出很多的意见。

　　销售人员分为好几个层次，但大多数人都停留在“我卖你买”的层次上。看透客户心理的人，才是真正的销售人员。

　　如果对方不愿意与你“打乒乓球”，该如何处理呢？

　　这就需要我们层层递进，引发他说出自己的需求。他说得越多，你可以把握的信息就越多。

　　让我们向生活学习这种话术。

　　顾客走进菜市场，问卖菜人：“辣椒辣不辣？”

　　卖菜人没有回答辣或者不辣，而会问：“你想买辣的还是不辣的？”

　　顾客回答：“买不辣的。”

　　卖菜人说：“怎么吃呢？”

　　顾客说：“炒鸡蛋。”

　　卖菜人说：“炒鸡蛋，最好有辣味，炒出的菜才有味道。”

　　顾客说：“好吧，那就买辣的吧。”

　　卖菜人就这样“镇定自若”地卖出了辣椒。

　　这就是层层递进，引导对方和自己互动起来。不必直接回答对方的问题，而是了解对方的需求。然后从自己的销售点切入，让顾客愉快地购买自己的产品。

　　“打乒乓球”要控制节奏，自己不能急躁。在特殊情况下针锋相对，一来一往，不如沉默施压。沉默也是一种必要的手段和节奏。

　　比如，谈判进入关键期的时候，你说：“我的公司不同意这个签约条件。”然后静默，一言不发。也许，过不了多久，对方就会给出一些优惠的条件。

　　然后，你可以在此基础上再调整条件。当然，前提是，你必须确保这种必要的沉默在你的故事版本里是一个很巧妙的省略号，而不是休止符。

　　面子是心脏：以情感对情感

　　有社会经验的人都知道，人们之间的沟通，对方不是在找一个答案，而是想多一些理解和认同。所以，我们在听别人的故事时，也是在回应对方的情感。

　　人的面子就是人的心脏，伤了面子如同伤了对方的心脏。我听过很多企业家对我说：“不用称我为老师，也不用称我为××总，你直接叫名字就行。”但是，我们要知道，要体现尊重，要让别人有面子，一个有敬意的称呼很重要。

　　在人与人的沟通中也是如此。当捕捉到对方的情绪时，你可以用故事化的手法妥当地维护别人的面子。

　　我曾经帮一位很有名望的企业家联系了一个医生朋友，这位企业家做事雷厉风行，心地善良，只是性格令人不可捉摸，很多人都领教过他无故发作的坏脾气。

　　就在这位企业家向医生阐述他的身体状况时，医生的手机响了。医生毫不犹豫地接了电话，接的是一个陌生的、没有意义的电话。当医生放下电话的时候，他发现这位企业家已经脸色铁青了。

　　想到这位企业家曾经因为一个属下没有用尊称称呼他而被他开除，我知道即便是私人场合见面，他也会对医生在他说话的时候接电话非常不满。

　　这位医生朋友不愧是名医，不仅医术、医德很高，那一天我还发现他是一个讲故事的高手。他挂了电话之后，并没有刻意向这位企业家道歉，而是看似无奈地说：“您看，现在有这么多陌生电话，我从来都不敢不接，因为我亲身经历了两次，靠着电话救了别人的命。只要有电话，我就会第一时间接听。我总担心万一是哪一位患者发生了紧急情况，需要我立刻支援。对于患者来说，医生是危急时刻唯一有力量的手。”

　　这位企业家的脸色不但恢复了常态，而且还对医生产生了强烈的认同感和尊敬之情。这就是故事的力量——不必攻击和教育对方，也不必自我矮化和刻意解释，寥寥数语，在不伤害对方面子的前提下，把矛盾和不满化为无形。

　　生活中，我们要常常使用这样的方法来回应别人，因为大道理人人都会说，但是对方的想法却未必能迅速改变。

　　你的同事说：“你这一个星期做的业绩，是我一个月做的业绩的总和。”

　　这句话从表面来看，只是陈述一个事实，但背后的心理机制是一种比较。其实，生活中的确充斥着大量这种比较，我们也不能免俗地会遇到这种处境下的沟通。

　　如果你用道理回复，就会生硬，也会伤害对方的面子，比如：“我的一切是靠我自己的努力得来的。我加班的时候，你准时下班。我给客户打电话的时候，你在度假……”

　　不妨使用一些生活化、故事化的语言表达自己：“我几乎一个月没回家，都在为这个大客户努力，很多其他客户对我都有意见了。”

　　这并不是卖惨，而是通过表达自己的情感，来回应对方的自我失落的情感。也就是说，你体谅到对方的失落，也告诉了对方，你为了一份出众的业绩，自己失去的是什么。

　　这样，你就很自如地把对方的失落和隐隐的敌意转化成了一种理解和同情。毕竟我们得相信，大部分人是喜欢比较的，但是人心向善，人们也相信公平和付出。

　　所以，给对方一份理解，不和对方较劲，也就是不和自己较劲，让自己能在和顺的语言和环境下成长。

　　让时间为你制造故事

　　很多人并不是不会沟通，而是没有沟通的机会。

　　当我的一些朋友和同事表示很多事情推进非常困难，向我求助的时候，我有三个提醒分享给他们。

　　第一个提醒是永远不要离开牌桌。

　　一个农夫和他心爱的驴子在赶路。由于驴子走在前面，农夫跟在后面，所以驴子不慎一头栽进了一个深坑里。农夫一看，坑太深了，根本无法救出驴子，却又不忍走开，不想让驴子活活地饿死。想来想去，最后只得痛下决心——直接将驴子埋在坑里。

　　农夫开始用铲子往坑里扔土，然而每扔一次土，驴子都会本能地抖掉。就这样，农夫往驴子身上扔土，驴子再把土抖掉。如此反复，坑渐渐浅了，驴子被垫高了。

　　最后，驴子踩着被垫高的土走出了深坑。

　　这个故事很多人都听过，但是每当遇到困难时，想起来这个故事，并把它讲出来，都会给人一种信心和勇气。

　　在人生这场游戏中，任何时候都不要离开牌桌。要告诉自己的是，遇到的事情再难解决，其背后也一定有一些好意。这样的自我疏导和开解，会为你接下来的行动提供信心和勇气。

　　第二个提醒是要注意你的人事布局。

　　绿茶与普洱都是茶叶，但是绿茶越喝越没味道，普洱却随着储存的时间而变化，储存的时间越长越值钱，味道不减却越来越醇厚。啤酒与白酒也是如此，啤酒是一种日常饮料，白酒却因为沉淀了时间，变得越来越醇香。

　　我们总是在日复一日地工作，但是忙碌不等于有成果。低头走路，走得再好，也得抬头看路——在看对路的前提下。

　　所以，除了给你的工作、给当下的生活见招拆招地解决问题，还要学会深度挖掘。第一，为什么会对一些事情如此苦恼，或者说自己为什么放大了一些苦恼？第二，要思考为什么我们与他人的互动，在此刻处于一种困境，这和我们之前做的事情有没有一定的关联。

　　所谓“人事布局”，就是你要对自己未来的样子有一个大致的思考和判断。正所谓：“人无远虑，必有近忧。”

　　关于应对苦恼：当知道目标在哪里时，你就不容易在当下对某一个客户、对某一次人和人之间的沟通而忧虑。你会放松下来，这种放松是能够帮助你冷静、客观地解决问题的。

　　关于互动难度：我们眼下的困境大多是我们此前做的事情没有给此刻的自己做一定的累积而造成的。

　　比如说，以前的自己是一个不断种花的人。花盛开的时候，我们享受名利，但种花的后果，一定是我们终将为花期而苦恼。但是，如果我们以前的工作是种树，随着时间的流逝，你会拥有一片森林，森林的抗风险能力和持久力都是花园所不能比的。

　　第三个提醒是当下要做能让未来与之重逢的事情。

　　我的职业发展之路走得很顺利，很多人所遇到的坎坷我都没有经历过。这并不是炫耀自我优势，而是我知道我顺利的原因是什么。我的自信源于我每一天的自我学习和总结，所以即便升职再快，我的脚步依然是稳的。卂渎妏敩

　　在与人沟通这件事情上，我花了大量的时间分析自己、研究别人，记录每一个我所经历的重要的沟通细节。甚至一件事情，我会换三种沟通方式去验证自己的推理和判断。这样努力所得到的能力，并不是一朝一夕能练就的。

　　当别人遇到沟通问题请教我的时候，我会真诚地分享一个自己的故事：在工作的第三年，我所从事的工作需要拜访一个社会名人。当时，我的直接领导一筹莫展，后来我自告奋勇，试了一次。那一次出差，非常顺利，我带着好消息回了单位。

　　很多不明就里的人以为我是运气好，其实我得益于在大学时期所看的报纸和书。我在三年前就留意了这个社会名人的所有信息。当时，我还做了读书和摘报的笔记。所以，我对当红的他有所了解。另外，我多年前还给他写过信。

　　我能见到他，是因为他想起了那封长信！无论这是不是运气，都告诉了我一个深刻的道理：在我们与别人沟通的过程中，大家最在乎的就是真诚。而时间能为你的真诚加分，在大部分情况下，人们对“识自己于微时”的人都会增加好感。

　　所以，在本章的结束，我和读者分享的是，让你自己本身就成为一个故事——如果你现在无法获得与别人沟通的机会，就努力在当下做一些对对方来说有善意的事情，哪怕是很小的事情。也许在一年后，对方开放他的合作机会的时候，你会比别人多一个机会。 讯读文学为你提供最快的情商高手，只要三步（全三册）更新，第十章《高情商沟通力》（2）免费阅读。https://www.xunduxs3.com