第八章《高情商交际学》（4）

　　对抗与平衡：以万变应千变

　　打开秘密话题的方式

　　关系里的对抗常常是很多人最头疼和最想回避的，所以有些人看起来很受欢迎，但是他们内心之门并未打开，甚至是封闭的。只有不怕对抗，敢于应对人际关系的挑战，能够懂得在对抗中平衡住关系的人，才能够成为真正的情商高手。

　　通常，人们面对对抗的关系会有三种做法：回避、逃离、迎上前。回避和逃离会导致内在自我的不成长，一直停留在交往的舒适区，只能交往一类人，接受一类信息，处理同样的事务。这样的人在工作中容易做“管事”的工作。

　　只有迎上前，子弹才能落在身后。从工作的角度来说，相当于“管人”的工作。只有迎上前，才能获得成长，有更大的空间和更好的收益。

　　如何迎上前，需要好的心态和方法。从心态的角度来说，当你面对的人有各种问题的时候，你要明白的是，不恰当的期望，会带来无限的苦恼和伤害。对别人过多的要求，本身就是不现实的，人本身就是有各种缺点的，没有人能够事事如意。

　　哪怕对方说话时漏洞百出，或者处理问题的方式非常不妥，但是你们之间发生关联是必然的。你可以指责对方，但问题是两个人的。你要与对方合作，要克服自己的抵触心理，就需要找到正确的方式。

　　在心态上，你可以将“不得不”，变成“我选择”。

　　比如，要去见一个很强势的人，你如果告诉自己“我不得不见”，你就会很被动。见到对方的时候，这种消极的心态必然引发消极的行为，消极的行为肯定会带来消极的结果。

　　但是，如果你理性地分析“我见他的目的，是为了解决问题，我的目标就是要让他给我机会……”你反而会跃跃欲试，至少你懂得了为自己的生活和交际负起完全的责任来。这种自己成为自己主人的心态，是一种担当和成熟。

　　当你有了决心，很多方法都是可以学习和随之而来的。比如，我们和对方分享自己的秘密。人的平衡性是当他听了你的秘密之后，会忍不住说一点儿他自己的秘密。当两个人能够交换秘密时，关系会自动前进一步，有可能削弱对抗性，而不像以前那么冰冷和生硬。

　　多年前，当我去拜访一个大人物时，使用过“交浅言深”的一招。

　　他是出了名的强势、不可一世，但也的确有骄傲的资本：此人多年旅居国外，业务精通、熟练，战略布局高瞻远瞩。

　　在我们沟通比较愉快的情况下，我邀请他一起吃饭。看他想要拒绝，我赶紧说不是随便找地方吃饭，而是选了一家新开的餐厅，口味相当不错，座位也不好订，可是我已经订好了一个安静的便于交谈的独立包间。听我这么一说，他很爽快地答应了。

　　到达餐厅之后，大人物从办公室的环境一脱离，脑袋上权威的光环就小了许多，但我对他还是很尊敬。

　　吃着，聊着，喝了几杯。我主动说起了自己的一段经历：早年，我去一个陌生的城市出差，要完成一个看似不可能完成的任务。当时，也的确是人生地不熟，自己一个人每天都不知道吃什么，也不知道要攻克的任务什么时候会出现转机，将在这个地方出差多久……

　　当时，缺乏交际意识，没有人可以倾诉，三餐几乎都在某个知名的洋快餐品牌店里解决。去那里吃饭的人都是来去匆匆的，从不交流，匆匆吃完，各自上路。

　　虽然当时还是完成了工作任务，但是只要一提到那家洋快餐的名字，我就会有一种特别说不清楚的心情。

　　大人物听着，突然开口说：“我能理解。”

　　紧接着，他就说起了自己在国外的一段隐秘生活，我听得出来，他说的都是真的。

　　此次晚餐结束时，我和他的关系增进了很多。

　　第二天再见到他的时候，我发现他有些不自然，因为他显然意识到自己昨晚“说多了”。

　　可是，既然隐秘的事情说出来了，他所表现的气质中，藏着掖着的部分就少了，整个人也就变得平常了一些。

　　我认为，当时一起吃饭过程中的信息交换，是我与他接触的一个突破口。他头上的光环变小了，至少在我面前，他从一个不可一世的人，变成了一个也有喜怒哀乐的普通人。他对我后期的工作提供了不少帮助。

　　人与人的交往，很大程度上不取决于见面、认识时间的长短，而是要看人与人之间聊了什么、进行了什么内容的谈话。

　　大部分人说出自己的秘密时，往往就控制不了人和人之间的距离了。

　　使用这个方法的根本目的是让我们在接触一些人的时候，不要毫无主张，只会敬而远之，而是要迎上前，这样才能收获更多的体验。

　　不过，生活中还有很多人恶意利用这个规律操纵别人，所以有人上当受骗，而且还是被刚认识不久的人骗了。

　　例如，一位女性把自己家庭生活的不如意告诉另外一个女人，也许她是不小心说出来的，但是在成人的世界里，大家都是以成人的标准来评价别人和自己的，所以，当她说出这一切时，就会被认定为她已经把对方当作非常要好的朋友了。

　　而人性中，又有“承诺一致”的心理（就是人们不愿意让他人认为自己前后行为是不一致的）。当这位女性已经超越了说话的界限，和对方感觉好像已经成为朋友的时候，就给自己挖了坑：当对方请她买点儿保健品，请她帮个忙，向她借点儿钱的时候，拒绝是一件困难的事，于是……情况会越来越糟糕。

　　年轻人小范就是这么被同事忽悠的。她同事偶尔对她聊起自己的情感经历，小范觉得对方很拿自己当朋友，于是就说了自己的秘密。小范的秘密是她暗恋的人是自己的领导，而领导是已婚人士。

　　刚说出这个秘密，小范就后悔了。果然纸里包不住火，此事慢慢传开，产生了很不好的影响。小范最后离开了公司。

　　处理这件事情，小范错在交换了不平等的信息。不管同事是无意交换还是有意设计，在本质上，小范应该从自己身上找原因。当和同事聊天的话题从工作转移之后，小范应该有能力打断话题的延伸。

　　打开秘密话题的正确方式到底是什么？就是要意识到人和人之间只要开始对话，就进入了一个对话系统。进入某个系统时，要有自己的话题，而不能随着对方的话题走。这就像一些明星为什么反感和记者聊天，因为进入记者的提问系统中时，他们就一步步走进了记者提前设计好的问题中。无论他们怎么回答，记者都能够按照自己想要的东西写出一篇报道。

　　谁设计话题，谁就有控制权。不要进入别人的语言系统，有时候要主动打断你不希望继续进行的话题，“维护”自己的思想。这让你不会轻易对别人说出自己的秘密，也防止你被自己说出来的话套牢，自己挖坑自己跳。

　　人际交往中，正式的场合一般不会出现越界和透露秘密的问题，只有在非正式场合，与同事私下在一起的时候，才会出现问题。据我长期对职场的观察，大部分职场人私下是不愿意和同事一起过多地参与休闲活动的，只有公司组织集体活动的时候，大家才被迫增加与同事的信息交换。

　　公司组织集体活动对于拉近同事之间的距离非常有好处，可是对于个人来说，为了不在这次活动中过多地透露个人信息，造成和同事交往的压力，在这里，我提供一个好的方法：白天可以和同事聊心情、聊天气，晚上过了11点，最好闭上嘴巴睡觉。

　　因为过了11点，人的意识就不受控制了。如果没有准备好可以交换的假秘密，你就会不自觉地把自己的心里话说出来，不论你对眼前的这个人是否有足够的了解。

　　起身就走，远胜千言万语

　　我们在处理一段关系的时候，知道关系的底线就是相处的底气。人与人之间当然可以采取多种方法来维护关系，但有时候，发生决裂时的坚持往往并不是为了决裂，而是为了再发生关联。

　　在对抗和平衡的艺术上，我们先来谈如何更好地维系和平衡。《伊索寓言》里有这样一个故事：铁罐和瓦罐是朋友。有一天，铁罐对瓦罐说它想出去，到大街上走走，问瓦罐愿不愿陪它。瓦罐说：“我不想走出家门，因为外面的世界很复杂，我在自己的家里自由自在。”铁罐鼓励它：“你应该走出去看看外面的世界。”

　　瓦罐说：“你是铁的，皮很硬，不会碎。我出去磕磕碰碰的，一会儿就碎了。”

　　铁罐说：“不用担心。如果有什么硬的东西来到你面前，只要我挺身而出，你就安然无恙了。”

　　瓦罐听了之后，觉得非常放心，就和铁罐手挽着手上路了。

　　它们都有三只脚，走起路来摇摇摆摆。只要有一丁点儿磕绊，两个罐罐就会碰到一起。瓦罐感觉太委屈了，简直就是活受罪。

　　最后，它还没来得及开口抱怨，就碎成了一片。

　　很多人遇到问题向我咨询时，我都会想起这个故事，讲给他们听。

　　无论是亲密关系，还是同事关系，只要是合作关系，都容易出现这样的问题：两个人的能力、经验、素质不太匹配的时候，外界的压力还没到来，其中一方就已经被另一方伤害了。

　　打铁还须自身硬。

　　为什么我们想去认识别人，而不是别人想来认识我们？

　　与其你去找他，不如让他来找你。每个人都有自己的独特性，要学会把自己的能量发挥出来。自己有了光环之后，就可以吸引到关注你的人。有些人一直在烦恼为什么他人看不到自己的“光圈”，原因其实很简单，关键就在于你自己要先做成点儿事情，把自己的“光圈”擦亮，用自己的专业来传播自己。只有这样，才能焕发出自己独特的光芒，吸引众人的眼球。

　　对于职场人来说，要靠专业的实力打动别人，而不是用一些流行的技巧，例如，只是向对方展示一些看似漂亮却并不适用的PPT或者Excel，这是无法让别人信服你的实力的。

　　正如一些明星的复出，他们不断地制造一些绯闻和话题，这样做是本末倒置。正确的方法是，让别人关注你的想法、你对这个世界表达的东西，关注的人中会有你的铁杆粉丝，他们不太会关注你的私生活——那些随即被快速遗忘的事情。

　　我们想要做好关系里的平衡，意味着要把自己变成能与对方匹配的人。要对自己提出更高的要求，以一个优秀的人的标准来要求自己。

　　有了平衡，就有了起身就走的底气！

　　当关系已经发展到超越你的内心界限的时候，你要知道，千言万语的表达都不如起身就走。这是真正的态度。

　　老李在中间人的推荐下，要去见一个卖某种生产设备的人。从某种程度上来说，对方的选择空间更大，因为对方属于临时起意，要处理掉设备，而且的确是要价不高。

　　老李邀请自己的老朋友老张陪同前往。

　　在办公室等待的时候，老张看到老李患得患失，就怕不能够按照原价购进。老张给了老李一条建议：“这次你这么紧张，证明对方的要价确实不高，所以你要提防涨价的可能。万一出现涨价的情况，你不要说任何话，只要记住一点即可——起身就走。”

　　老张的建议是有效的，老李太想要对方的设备了，“太想要”是谈判的劣势，但毕竟占了第一个来谈判的先机，这天然具备了一定的优势。只要洞察情况——对方也有劣势，只要能到谈判桌上面对面，就意味着己方一定是有机会的。

　　后来，谈判异常顺利。对方有燃眉之急，甚至主动降价，促成当场成交，也并未发生任何突发情况。

　　老张教的谈判技术，老李并未用上，而且很快就忘记了这条原则。

　　直到过了一段时间，老李有一次自己要卖一件高价值产品的时候，因为他忘了这一条重要的谈判原则而损失了不少的一笔钱。

　　事情是这样的，老李听到对方的报价之后，去和对方见面，但是对方一坐下来，就开始找理由压价，老李却没有“起身就走”。因为没有这样一个信号，所以老李在复盘这件事情的时候，发现仿佛自己一定要卖掉产品的决心被对方捕捉到了，对方把他“吃”得死死的，导致最后的成交价远远低于他自己的计划和期待。

　　老张的这条谈判原则并不是空穴来风，而是他从朋友那里学到的经验：有一位做销售的朋友，做销售虽然没有几年，但是特别善于总结，业绩完成得非常好。他有时候对老张开玩笑说自己是一名演员，只是他演得非常自然，演的也是自己内心真实的想法。

　　他在业内脾气不好是非常出名的，谈判超过三次，朋友经常就会“起身就走”。有意思的是，“起身”之后，用不了多久，有的项目就会火速上一个新台阶，很少有公司因为他“起身就走”而拒绝和他合作。

　　这个朋友是一位数据控和理性主义者，他研究了自己的策略，无论一开始他给的价格有多低，对方的采购总会感觉不满意，基本上都要谈上多次。朋友流露出不耐烦或者烦躁情绪的时候，对方才能够对价格或者其他方面的问题做出一些让步。

　　这对朋友的启发特别大，整个交往的模式被他想明白之后，他决定采取策略来降低自己的时间成本。

　　于是，他第一次见面谈的价格不会虚高。谈上三次后，如果对方再不为所动，朋友就会有要“起身就走”的意思了。这是自然的情绪，是给对方的压力，也是朋友一种非常好的策略。

　　现在，他谈业务，基本上沟通三次就成交了，而且他的这种方法并没有给他带来任何负面影响。那些采购者，觉得朋友敢起身就走，一定是把价格压低到极限了，因此大大提高了成交率。最后，客户给朋友的一句评价是“真是个有血性的人”。

　　这是商业谈判的一种策略，也是人与人之间互相观察和评判对方的某种规律。记住，不管你多想要什么，你热切的眼神只是赢得好感的一方面，而你拒绝的坚定态度，则是赢得尊重的“另一面”。

　　妥协是高水平的艺术

　　起身就走，与妥协并不矛盾，那就是我们对真正的对与错的判断，以及对自我与他人关系的反思。

　　我年轻的时候，感觉自己脑子转得快，常常在说服他人的过程中，让对方哑口无言。总是以为自己又成功地拿下了一个客户，或者又成功地说服了一个人，很有成就感。

　　直到有一次，我在酒桌上搞定了一位大老板。当时，他拍着胸脯给我做出承诺，说一定能满足我的要求。那天，我的心情非常好。

　　没想到的事情发生了：第二天，这位老板把一笔业务转给了他的一个手下全权负责。而他的这位手下完全没有按照我和老板约定的条目进行，这让我非常生气。

　　我去找这位老板，他支支吾吾，说“手下人不好管”。可是没过几次，他就不接我的电话了。一笔业务就在磕磕绊绊中进行得很艰难。

　　这件事情给我的刺激很大，让我意识到很多事情不能只靠“术”来征服别人，还要有“道”的支撑。

　　口头上说服别人是容易的，得到别人口头上的承诺也是容易的，可是当我们不能合理地给别人提供价值的时候，即使别人碍于情面勉强答应了，到了后续，他们也会因为内心的不满意而使事情产生变故，让事情变得复杂。

　　人与人之间除了要有拒绝的底气，还要懂得这是一门妥协的艺术。要兼顾双方的利益，才能做到平衡。该妥协的时候妥协，尽量不要逼迫别人勉强答应他本来不想做的事。合情合理才不会导致前期承诺容易，后期执行的时候繁复无比，让自己措手不及的状况。

　　合作的过程中，不相信同事是不行的。像我以前常说的那样，不放心把自己的后背交给战友，就打不败眼前的敌人。当然，任何事情都要适度。如果需要小心戒备的时候，你自恃与战友关系好，不小心踩雷，你的战友一定会背着你前行吗？不要轻易有这种勇气。

　　我有个朋友，接管了一个分公司。他做事颇有些江湖气，雷厉风行，他的下属都很信服他。

　　有一天，他开除了一个不合格的员工。这个员工居然给总公司写信，信的内容有的是无中生有，有的是添油加醋，把朋友检举了一番。

　　其实，朋友的业绩有目共睹，可是正因为他的能力超强，平时不懂得收敛，所以有小人作祟。公司的大老板居然找人来朋友这里调查情况。

　　事情发生后，朋友和我一起吃饭时有些郁闷。我特意让他提高警惕，该做下属的工作就得马上做。可是，朋友说：“这种事，没关系，我手下不用嘱咐也知道该怎么说。”

　　他说这番话的时候，我起初以为他要么是在我面前嘴硬，要么是还没有重视。我本想和他多说几句，但还没来得及强调事情的重要性，他便有事匆匆离开了。后来，我把这件事忘在了脑后，可是一个月后，朋友被降薪了！

　　他一脸郁闷地来找我，问我为什么当时就预感到事情不对劲儿。我对他说：“第一，离职的员工说老板的坏话，虽然这种事很不道德，但是很常见，谁都容易理解。那么，为什么上面还专门找人过来调查？一定是有小人添油加醋，才导致这样的结果。第二，总公司来的人的心理是这样的：他们来的时候毕竟是带着任务来的，本意上他们希望查出点儿什么，证明自己确实没白来，证明他们投入工作了。但是，如果你会做人，稳定住周围的人的心，他们自然会空手而回。第三，你的下属是个很大的问题。当有人随便说你坏话的时候，凭你的能力，谁也不敢附和。可是，上面不支持你了，他们不知道风往哪里刮的时候，就会有不同的人出于不同的目的来算计你。”

　　看到朋友很烦心，我告诉他：“现在的这个错误犯得很及时，早解决想不到的问题，就不会在出大错时收拾烂摊子。此刻知道工作中的关系以利益为先，一切没那么牢固，以后可能自然就会站得牢固。”

　　这些话让朋友从愤怒中慢慢抽离出来，我接着帮他分析：总公司还是信任他的能力的，因为降薪这件事情并没有动摇他的根本。但是，如果是降职，那就麻烦了：一定会有人希望借这次机会自己顶替他的位置。如果有了这么大的利益驱动，一切将不堪设想。

　　我们都追求“在职场不被轻易替代”，这完全可以成为我们未来发展的目标，但不要误以为凭自己的能力，已然具备了不可撼动的地位。

　　其实，没有任何人不可以被替代，“小心防备”比“以身试雷”好得多。

　　和客户的关系也是如此。有的时候“拿下”客户，不如妥协。放下这个客户，放下你的功利心，对客户说“这不适合你”。

　　你在拜访客户的时候，你会筛选客户吗？大部分人都急于成功，急于结交成功人士，可是在这个过程中，他们往往容易忘记筛选客户。

　　要知道，适合自己的，才是最好的。有的客户虽然很富有、很有实力，但是他不适合你，那你就应该学会放弃。还有的客户在选择合作方的时候，态度是不成熟的，属于不明白自己要什么的人。

　　就品牌的问题，我和一个做过多年品牌的朋友交流过。他认为不论做什么品牌，先找到有价值的客户是最重要的。

　　何为有价值的客户？有价值的客户就是不会因为价格的原因而放弃这个品牌。也就是说：你降价，他会购买，因为他认可你；你涨价，他还是会购买，还是因为他认可你。

　　我总是提醒那些为伺候不好客户而发愁的朋友：不要担心，有的人也许本来就不是你的客户。一个人的精力是有限的，在某一段时间内，他所能服务的客户是有一定数量限制的。当一个人把不属于自己的客户放到自己的篮子里时，意味着要挤压那些真正有价值的客户。

　　所以，这个世界上有太多的人，也有海量的信息，你要准确地判断你适合哪一类人。如果找不到这群人，你就无法有的放矢。

　　那么，当那些不是你客户的人来找你的时候，你该如何做呢？如果足够有判断力，你会不会有勇气说：“对不起，这个不适合你，因为……”

　　如果你敢这么说，那么恭喜你，看似你妥协了，放弃了一笔收入，但这何尝不是一种以退为进？当你放弃这个本来不属于你的客户，就有可能真正地征服他，他有可能给你介绍真正的客户。

　　摸清他人的真实意图

　　在哈佛大学谈判项目组推出的《高难度谈话》这本书中，有一个很有意思的例子，大意是：罗里很关心她的阿姨，这位阿姨常年都睡在很破、很旧的床垫上，拒绝家人给她换新床垫。于是大家说，她已经失去理智了。

　　对罗里来说，她很在乎她的阿姨，于是她采取的方法是我们大部分人在与人产生矛盾的时候，都会做的事情——用强大的意志力去执行自己的想法。并且相信，只要阿姨试过了新床垫，一定会发现那是多么舒服。

　　但事实上，阿姨认为罗里是一个很难相处的人，因为她保留床垫的理由没有被充分倾听：“这张床垫伴随了我和老公整整40年，这里面是有感情温度的。”

　　书中有很深刻的一句推理：保留这张旧床垫意味着留住了她仅存的一点儿对生活的控制权。人与人之间发生误解，往往是因为好意未必真的符合对方的心意。

　　很多时候，我们常以“为你好”为由，干涉、干扰别人，引发矛盾而不自知。

　　我在十多年前做记者的时候，有一次，一个曾帮过我的大学同学找我帮忙。他想要做一个推广活动，问我能不能找几个朋友过去帮忙，我说当然没问题。

　　我尽心尽力地帮他筹划这件事，替他联系好了不少资源。他上午给我打的求助电话，我下午就给他回了电话。我从电视台到报社，把我能找的人都找了。

　　当我告诉他已经搞定的时候，他很吃惊。当我告诉他有多少资源的时候，我似乎感觉到他在电话里的声音是发抖的。后来，他特别生气地说：“你怎么不提前和我商量，你找这么多人，我怎么安排？”

　　当时的我，觉得他太没上进心了，领导好不容易给了他在业务口突破自己的机会，他不拼一把怎么能行？！

　　但是，现在我完全理解了老同学，他的确从内心深处就不适合做与人打交道的工作。而且，他当时已经在准备考研了，只要做好分内的工作就可以了，不追求风险和耀眼。后来事实证明，他的确有自己的路。现在的他已经通过学习和努力，定居在国外搞研究工作了。

　　还有一次，我的一个朋友托付我关照他的孩子。我帮他的孩子在另一个朋友那里安置了实习工作。之后，有一次正好经过朋友孩子工作的地方，我就过去看了看他，看到他的领导，也打了招呼。当时，我没觉得有什么不妥，可是后来，这个孩子在公司里被有的人叫作“关系户”，一举一动都被格外关注。一段时间还让这个孩子很难接受和处理，对工作也产生了畏难情绪。

　　几年前，外地的一个朋友托我帮忙安排个会议场地。我当时让我的助理来办理，他做了一件和我当年一样没有注意到的事情：不懂得先询问关键点再去工作，也不关心对方的意图和目标是什么。

　　我的助理想的是，帮助找一个不收费的场地，当然是空间越大、容纳人数越多越好。他知道我比较好面子，最后他找了一个很豪华的场地。外地的朋友发现，虽然不用他支付场地费，但根本邀请不到那么多客户来参会，整个会场会显得稀松，氛围尴尬，他不得不重新找场地。后来，我帮他在另一个朋友的一个艺术空间找到了一个上下两层的活动场地，既能提升环境品位，又不至于显得太冷清，这才帮他顺利地完成了任务。

　　经历了太多事情之后，我终于懂得了，你的出发点是好的，还不足以成事，了解对方怎么想的，才最重要。

　　如同下面这个故事中所蕴含的道理：

　　渔夫出海，偶然发现他的船边游动着一条蛇，蛇的嘴里还叼着一只青蛙。渔夫可怜那只青蛙，就俯下身来从蛇口救走了青蛙。但是，渔夫也可怜这条饥饿的蛇，于是找了点儿食物喂蛇，蛇快乐地游走了。

　　渔夫为自己的善行感到欣慰。时过不久，他突然觉得有东西在撞击他的船。原来，蛇又回来了，且嘴里叼着两只青蛙。

　　我们用“好意未必有好的效果”的思维来思考的时候，就有机会了解别人。

　　那么，当别人的意图表现得不明显时，我们怎样才能明白对方的真实意图呢？那就是穿上别人的鞋子，了解对方的处境，知道对方的痛在哪里：对方为什么不能明示？

　　当对方不能明示，需要你来摸清他的意图的时候，存在两个情况：第一，他要提到的事情对你的利益没有好处；第二，他对自己的情况没有做好梳理。了解到这一点，你的回答就需要理性和谨慎了。

　　对方的盟友和紧张的关系在哪里？大部分人在商业合作中，都需要更多的盟友，而减少敌人。在这样的情感关系上去思考，你就可能知道对方的意图了。

　　对方当下要解决的问题是什么？如果你能够跳出对方看问题的局限，站在一个更客观的立场来看，既能知道对方想要的答案是什么，又能用一个超越对方思考的超级答案来回复他。那么，你就得到了无形中具备忠实度的影响力。

　　除了以上原则，我还提供一个串联对方行为的方法。你用这样的方法，能够得出对方的意图到底是什么的结论。

　　小李是一家商场某品牌冰箱的销售人员。

　　一天，商场来了一位打扮很时髦的中年妇人。她说：“给我介绍一下冰箱。”

　　小李说：“您想看个什么价位的呢？”

　　她说：“我不在乎价位高低，主要是看性价比。”

　　于是，小李就把她带到了很贵的原装进口的冰箱前介绍。

　　可是，顾客边听边拿出手机发信息，心不在焉地听小李说完，然后说：“不要这些笨重的大冰箱。”

　　小李就把她带到一批中档价位的冰箱前，又开始介绍这些冰箱的功能和特点。顾客好像并不满意，她的眼神开始游离……

　　后来，顾客随意说了一句：“我喜欢小巧的东西。”

　　小李把她带到小冰箱（价位偏低）前，展示小冰箱的功能。显然，这次顾客比较耐心地听完了介绍。

　　然后，她随意地问：“最近，买冰箱有什么优惠活动？”

　　小李介绍了几个活动。顾客认真地听完，然后拿走商品的广告页，表示会考虑一下，就翩然离去。

　　在这个案例中，有心的读者可以通过对这位顾客的语言和行动的描述判断出，这位中年女性也许最在乎的就是冰箱的价格。

　　无论是因为好面子，还是出于个人习惯，她都没有把内心的真实想法说出来。小李开始问的是对方想要什么价位的，这个问题问得太过直白，顾客不想说：“我就想买便宜的。”所以，她使用了“性价比”这个词。可是，小李居然没有发觉，只是一味地给顾客介绍高中档冰箱。而这个过程中，对方的敷衍、眼神的游离意味着对方已经对高价位的东西不感兴趣了。直到对方不得不说出“小巧”这个词的时候，小李才大致找到了方向。

　　整体来看，在这个销售过程中，不是小李在引导他人，而是顾客在想尽办法引导小李。

　　小李没有抓住“价位”这一核心，正确的做法是“看透不说透”。知道对方可能购买能力没有那么强，就没必要带对方看高档价位的冰箱了，应该说：“家用的冰箱，不用买太大，给你介绍一个性价比非常高的冰箱。”在后期，对方问到优惠活动的时候，小李应该使用时间压迫的方法，帮助对方加速做决定。例如，可以说明在多长时间内是可以优惠的，或者说如果今天买冰箱，小李正好有一套公司送的多功能厨房用具，可以附赠给顾客。

　　为什么小李在开始的时候没有领会顾客的意图呢？因为当局者迷，旁观者清。他接触到这位顾客，发现对方穿着时髦，可能感性上就以为对方有很强的购买能力。而如果采用一种串联对方行为的方法，通过分析对方的言行来判断对方真正的意图，就会客观地把握整件事情。

　　真诚不能解决所有问题

　　真诚在人与人的接触中，绝对是非常重要的。

　　很多人不是缺乏真诚，而是不会表达真诚。比如，当你很重视一个人的时候，只是口头表达真诚，不如驱车千里，与你的助理团队，一群人一起来到他的面前，对他说：“此事一定与你合作，我能为你提供的资源有……”

　　这就为你的真诚增加了感人的力量。

　　当然，不可否认的是，靠真诚不能解决所有的问题，所以我们才强调高情商的作用。

　　我的一个朋友在大学期间去独自旅行。

　　他是一个爱交朋友的人，旅行过程中，他认识了一位成熟的社会人士。他以为遇到了同行者和知音，约对方同行。

　　经过一座山的时候，对方似乎临时起意，想抢夺我朋友的背包。这件事如果处理不当，很有可能引发不可想象的后果。

　　对方是一个从力量上看绝对占有优势的人。当时，身单力薄的他根本不是对手。当对方说出了很多威胁的话，并流露出一些抢劫的意图时，他到底该怎么办？

　　他貌似真诚和憨厚地做了以下回答，用最关键的三个步骤保护了自己。

　　首先，他明确地告诉对方，自己是穷游。他主动打开自己的包（他知道，自己贵重的物品都放在夹层，对方看到的只有几件旧衣服）。

　　其次，他说明自己是家里唯一的男孩，考上大学本来就不容易，出来旅游，更不忍心向家里要钱，所以他身上并没有太多钱。

　　最后，当对方问“你的背包里到底有什么”的时候，他迅速打断对方，说：“大哥，你是个很好的人，你是不是看我背包太破，怕我钱不够，想借给我？我这次出行，已经做了详细的规划。我给自己留了一张回学校的票，而且，我的路线图是固定的。如果我不能准时回去，大家会担心。今天已经是我最后一站了，也许明天，我就能见到我的同学了。我会给他们讲我一路上遇到的好心人的帮助。”

　　这个危险的人没有说什么，离开的时候，这个朋友分明感觉到自己整个人的力量都在一瞬间被掏空。这个案例让我们看到一个高情商的人，即便在危机时刻，也能迅速用自己的方式脱险。

　　我们在人生的际遇中，真的不能决定自己将遇到什么样的人，更不能妄图用一种方式——也就是真诚解决所有问题。我们唯一要保持的并不是“以不变应万变”，高情商的人采用的是“以万变应千变”。

　　商业合作中也是如此。当你遇到不真诚的人时，你的真诚很难得到同等的回应，那么是不是只能“我本将心向明月，奈何明月照沟渠”？如果我们能采取一些措施，对方可能会被我们带入一个有规矩的、好的氛围里。

　　小吴诚心诚意地谈了一次合作，已经交了全款。可是，对方迟迟不肯发货，甚至过了合同期。小吴催促对方，但是对方以各种借口为由不肯发货。

　　因为促成合作的时候，对方与小吴有所接触。小吴的忠厚、善良被对方看在眼里，所以对方对小吴的催促没有在意。

　　几次沟通没有效果，小吴被逼急了，来了一句负气的话：“这批货如果本周发不到，我们就没有库房存放了。我办事不力，接受公司调岗。至于你们，违约了，按合同处理的事情将由其他人接洽。”

　　没想到，一个星期之内，货物准时送到。

　　有的事情就是这么奇怪，不是对方不公正，而是你不该给对方不公正的借口。

　　在这个案例中，可能会有人觉得小吴这一招的成功是个偶然，小吴的做法不够冷静、理性、职业化。

　　不可否认有以上原因，然而事情成功，最主要的原因在于，小吴歪打正着，切中了对方的要害。

　　之前的小吴好言好语、真心诚意地请求对方履行合同，但是在对方看来，小吴的好态度是因为小吴有求于自己。而后期小吴成功的原因在于，小吴看到了对方的压力。毕竟在一个合作的关系中，双方都有压力，只是我们总是惦记着自己的压力，忽视了对方的弱点。

　　当你把自己“安置”好时，对方的压力就随之而来，反而容易协助你把事情做成功。

　　我们在寻求他人帮助的时候，也不是只靠真诚就能感动对方，要有一定的策略。

　　我们知道，在一件事情中，关键人物是非常重要的，他能左右事情的动向。我们如何来引导这个人为自己所用呢？

　　例如，你与老王有一面之缘，你想通过他认识老李。

　　此时，老王就是一个关键人物。他是否愿意做你的桥梁，是否愿意替你铺路呢？

　　聪明的人都会投其所好，例如，请老王吃饭，给老王送礼，来谋求老王的帮助。

　　这样的行为未必有错，设计这条渠道也不可以说不用心。只是，在我看来，你最需要关注的问题是：你是否了解老王的心理？你是否了解他的压力在哪里？

　　你重视人脉，老王也重视人脉；你不吝惜一顿饭的钱，老王也未必把一次请客吃饭放在心上。

　　有的事情就是这样——“钱好花，事难办。”通俗来说就是：大部分人都会赚钱，但他们未必都有能力“办成一件棘手的事”；有的钱，你舍得花，对方却未必在乎。

　　人们不愿轻易做他人的桥梁，除非你能给他们一个强有力的理由！

　　这里就有一个技巧。你打算如何与老王沟通这件事呢？如果你说：“老王，请你帮忙，让我认识一下老李，他所在的软件公司很不错。”那么，老王和你被捆绑在一起了，他的位置变低了，他和你一起变成了去求老李帮忙的人。

　　如果你说：“老王，我想和老李认识一下。我的公司正需要他的软件公司那样的合作者，我公司在这方面有强大的优势，我本人也很重视……”

　　这么说，老王就成了一个能人，一个能够“促成好事”的人，也有可能让双方都感谢的人。

　　这个案例很简单，只是在一些关键点上，帮助你把握一些和真诚一样重要的朴素的道理。

　　打断联结，自己控制节奏

　　美国神经语言创始人之一理查·班德勒有一个经典案例：治疗一位自称是“救世主”的病人。

　　这位病人说自己是耶稣，他把床单撕破，挂在自己身上，还往身上放了很多奇奇怪怪的东西。

　　理查的方法是，拿出木匠用的皮带去量这个病人的身长、胳膊，还做上“×”的记号。然后拿起木棍，开始用钉子敲敲打打。

　　他让对方知道，他的目的是为了钉十字架！

　　这个病人瞬间就好了，再也不敢说自己是“救世主”了。

　　在这个案例中，班德勒用了出人意料的方式，完全打断了对方的思路。

　　日常生活中也同样如此。面对别人糟糕的情绪，或者在身处逆境时，你要使用你的语言打断联结。

　　马云创办阿里巴巴网站、开拓电子商务应用的时候，困难重重。

　　后来，阿里巴巴成为全球最大的B2B网站之一。阿里巴巴网站的成功，使马云被很多人崇拜，他也被很多人采访过。无论听马云在哪里的谈话，都有一个特点：你会被他的情绪所感染，而你并不会觉得他是一个张狂的人。即使他说一些听起来很“空”的话，你也会觉得“空话”后面，有一颗热的心。不得不说，马云的讲话就是有这样的魅力。

　　他总是很低调，总是如履薄冰地走在时代的前沿。

　　关于他，有这样一段视频资料：

　　1996年，中央台拍摄的纪录片中，马云在北京推销自己的网络产品，也就是中国黄页。当时，人们并不大了解网络，所以刚开始创业的时候，他就像我们遇到的那些普普通通的业务员一样，也遭到了很多拒绝。

　　关于这段经历，樊馨蔓女士有过这样一段讲述：我还记得，那一天大家都很累，好像是坐在一辆公交车里，他（马云）那样看着北京街道的灯光，灯光在他的脸上晃过。他说：“再过几年，北京就不会这样对我。再过几年，他们都得知道我是干什么的，我在北京也不会这么落魄。”

　　看视频的时候，我被打动了。不仅是因为他现在的成功，还因为他当初那种面对挫折的态度。要知道，他的这种态度不仅感染了自己，也会感染周围的人。他总在他人迷茫的时候，给大家注入一管强心剂，他说：“没有什么是最好的，我们来创造什么是最好的！”

　　我们试想一下，如果当初他面对别人的拒绝，是一种愤怒、哀怨的态度，那么会让别人感觉他太过消极，这种态度或多或少会影响周围人对他的信任。

　　只有他自信，相信自己是金子，相信自己某一天一定会发光，并且在尴尬的时刻，用有力量的话为自己打气，别人才会相信他也许在某一天会大放异彩。

　　很多人不相信自己是金子，所以才对自己的外表、谈吐、情绪没有丝毫的控制。这种瞧不起自己的态度，才是对自己最大的伤害。当然，也是对周围那些原本看好你的人最大的伤害。

　　在我们与他人关系对抗的时候，也许正是我们与自己对抗的时候，而一个人的斗志和决心，是不容打折的。

　　我们在与他人相处的时候，也要注意减少别人对你的负面影响。比如，有的人和你产生了联结，但是如果他干扰了你的斗志，那么就要懂得止损。

　　甚至，从一开始就要警惕与这样的人产生联结。人都是渴望保持一致性的，打个不太恰当的比方，逛超市时，你没有认真看价签就买了一样东西。到结账的时候，你发现这件商品的价格远远超出了你预期的消费计划，你是马上说不要了，还是想一想，说服自己买下来？很多人一定是在价格还能承受的范围内，宁愿说服自己买下来，也不轻易说“我不要了”。

　　就这样，你的购物车上多了一样计划外的东西。

　　可见人们对自己的行为是渴望保持一致性的，也正如上文所举的例子那样，人们惧怕对自己的否定。

　　日常生活中，在选择交往的人时，要有自己的判断力。朋友是要与你分享生命的人，你不能因为可以忍受，而把这个人留在自己身边。

　　如果你说，今天看的电影真棒，他说，有什么好看的；你说你看了本好书，写得很有道理，他说一切都是假的；你说这家餐厅很不错，他说可是价格太不划算……对年轻人来说，这样的人，会给自己在无形中添加很多心理上的压力和负担。有时候，本来是一件很顺利的事情，你突然就感觉有些心烦不想做了，那很有可能是因为你上午的时候本来像一簇小火苗一样有生命力，但是中午被人浇灭了，而产生了不好的情绪。

　　如果我们身边存在这样的人，那么应该如何打断联结？

　　最重要的是，我们要知道自己与环境、与他人之间，是有选择的权利的。任何环境中，我们都可以去选择自己的状态。

　　美国神经与精神病学教授维克多·弗兰克尔出生于奥地利，“二战”时被投入纳粹集中营，他的双亲、哥哥、妻子，不是死在牢营里，就是被送入煤气间。一家人仅剩下他和妹妹存活下来。

　　纵然如此，他还是凭着坚强的毅力选择好好活下去，他对痛苦与挫折感有特别深刻的体会。他认为无论处境如何，人都有自由选择的权利。

　　自由选择可以让一个人最大化地发挥自己的作用。当面对的人不够积极时，我们要知道那是对方的行为，我们可以选择更好的方式来应对。

　　没有最好的环境，只有恰当的处理方式。

　　我在看《弗兰克尔自传》的时候，由衷地感受到作者是个能够跳出个人情绪，从更加具有高度和冷静的方向上迅速切断不良联结的人。

　　有一个案例是，作者写到在演讲时，幽默的话语不仅能使整个氛围更轻松，还能在接下来的自由讨论中削弱对手的气势，达到四两拨千斤的效果。

　　有一次，他做完演讲之后，有观众开始提问。有一个年轻人颇具挑衅地提了一个问题，大体的意思是：像您这么忙碌的教授，每天不是上课就是开讨论会，应该是很不解风情的一个人吧？

　　面对这么不友好的提问，弗兰克尔镇定地回答：“你的话让我想起维也纳一个古老的笑话，有个人碰到一个面包师，在聊天中得知面包师有十个孩子。这个人特别惊奇地问道：‘哎，那你到底什么时候烤面包呢？’”

　　听到这儿，观众都笑了起来。弗兰克尔说：“你的问题也是这样。难道你觉得，如果一个人白天忙着学术工作，那他晚上就无法过正常的生活了吗？”这时，观众转而开始笑那个年轻人了。

　　我们不能决定自己遇到什么样的人、遇到什么样的事，但是我们可以决定以什么样的方式来联结对方。如果找到了好的联结方式，我们锻炼自己成熟和理性思考的能力，就会像锻炼肌肉一样不断加强。久而久之，形成肌肉记忆，很多负面的情绪不但不会感染到我们，我们还会给别人带来力量。

　　正如每个人的身边都可能有三类人：第一类人是对你心存善意的人，第二类人是根本不关心你的人，第三类人是对你有恶意的人。

　　如果处理得当，第二类人和第三类人就有可能变成第一类人。

　　对你有恶意的人常常会在语言上有所挑衅，例如说：“你知道××原理吗？真怀疑你大学是怎么毕业的。”“××是如此有名的企业家，你居然没有听过他的名字，你真该学习了。”

　　这些问题以及它们那些数不胜数的变种，根本就不是真的有什么疑问，也并不是真的给出什么建议，或许它们只是为了使你失去平稳的心态而已。

　　当遇到别人问你这样的问题的时候，如果你愤怒，或者费尽心力去找对方的漏洞进行还击，都有点儿浪费自己宝贵的生命。不如装作没听见，你只管回到你的主题：

　　对方说：“你知道××原理吗？真怀疑你大学是怎么毕业的。”

　　你说：“我们刚才商量的方案你准备做什么？”

　　“××是如此有名的企业家，你居然没有听过他的名字，你真该学习了。”

　　你说：“你觉得他与其他企业家相比，特别之处在哪里？”

　　当你不给他人向你撕破脸皮的机会，并把这些问题引导到一个好的方向的时候，你会发现你成功地把自己变成了一个有力量、有格局的人。

　　这样的人很多，我们如果细心观察，就会发现这样一类人：他们没有出众的容貌，也没有高人一等的背景，但是别人就是不敢轻易冒犯他们。

　　这恰恰是因为他们具备了一种静时如山的气场。这种气场不会随意被任何人破坏，也不会因为某个人一句挑衅的话而被击破，他们把自己的情绪牢牢地控制在自己手中。

　　正是因为他们的安静，才让他人的攻击显得小气而可笑。

　　学会套牢：服务之后再服务

　　在我们接触他人时，往往期待对方是有忠诚度的人。

　　忠诚，是人们一直渴望得到的。在工作中，你是一位领导，你渴望你的下属能够有忠诚度。这样，你就可以放心地把后背交给对方，从而做出更好的业绩。生活中，你希望你的朋友有忠诚度，这意味着在你最困难的时候，能够找到可以依靠的力量。在事业上，你渴望你的客户有忠诚度，也就是无论你降价还是涨价，客户都能够毫不犹豫地选择你的产品。

　　当我们需要对方有忠诚度的时候，关键点在于：要让对方感受到自己是高价值的。

　　对待客户也是这样。考验忠诚度不看你手头有多少客户、你有多强的占有资源的能力，而是要看你的客户支持你的时间是否足够长。客户支持同一个人的时间越长，他们就越不舍得退出。更重要的是，客户在社会上给你的正面宣传是很难得的免费资源。他们不但自己认可你，还会把你推荐给身边的人。

　　想“套牢”客户的忠诚度，就要服务之后再服务。

　　给大家讲个小故事：有一个非常勤劳的小男孩，他得到了一份工作——为一户住在别墅的人家修剪草坪。

　　小男孩做得非常起劲儿，这户人家非常喜欢他。

　　有一天，女主人接到一个电话。电话里的人说：“你好，请问你们需要修剪草坪的人吗？”

　　女主人回答：“不需要。”

　　电话里的人接着问：“你们这里已经有人修剪了，是吗？我向你们推荐的人很专业。”

　　女主人再次回答：“他做得挺好，我们不需要。”

　　电话里的人最后又问：“如果我保证价格一定低很多呢？”

　　女主人平静地说：“不，我们觉得目前一点儿都不需要，给我们修剪草坪的男孩做得非常好，我们愿意支付现在给他的酬金。”

　　女主人挂断电话后，打电话的人才对自己说：“看来，他们对我很满意，我属于能够把事情做得很好的人。”

　　原来，这只是小男孩对工作的自我检测。既考核了服务对象的满意度，又建立了其对自己的忠诚度。

　　对待客户就该如此。

　　是不是合同一签，你就立即忘记了客户的名字？这样做是非常不理性的。

　　无论你是在向客户推销大物品、小物品、一个理念，还是一本书，你都需要关注客户后期使用的环节。即使出现问题不需要你解决，只要你愿意关注，客户就对你产生安全感和好感。他们会感觉你还在他们身边，还会履行你的承诺，并且值得信赖！

　　有一个销售员，工作很勤奋，销售的业绩却不好。我问过他具体的细节。原来，当他拜访客户的时候，总是和客户谈得很好，他的细致、耐心很打动客户。可是过不了多久，需要签合同的时候，总是不顺利，客户会给出很多问题需要他解决。

　　他渴望签约，于是就不停地给客户解决层出不穷的问题。他非常疲惫，业绩在公司却只能算一般水平。

　　听了他描述的具体细节，我发现了问题：为什么与客户谈得很好的时候不签约呢？为什么明明没有签约，却要继续满足客户其他的需求呢？为什么客户提需求的时候，他不会合理地拒绝呢？

　　让我来逐一剖析这些问题。

　　第一，与客户谈得很好的时候，就应该很自然地让客户签合同。既然带着合同去，客户也是成年人，就应该在销售后期临门一脚的时候顺势而为，让客户立即签约。

　　第二，客户没有签约，就应该解决客户为什么没有签约的问题，客户其他的问题不属于自己解决的范畴。作为一名销售人员，不必对自己的目的感到不好意思，目标要清晰，手腕要稳、准、狠，让自己拿单。拿提成吃饱饭，才能更好地为客户服务。这不是为自己开脱，而是尊重规律。

　　第三，这是我尤其要强调的一点。不排除有的客户会在快签合同的时候横生枝节，他们总想再多索取一些服务。毕竟，大部分销售人员在与客户签合同之前是非常热情的，签合同之后态度就立即变化了。客户缺少安全感，导致不能顺利签约。

　　出现这种情况，一般是销售人员依托的公司还没有足够强大的信誉基础导致的。既然公司不够强大，你就是公司诚信的代言人。展现你不是“一锤子买卖”，而是会持续关注客户的体验，为他服务。如果你能说：“虽然我不属于售后服务部，但是我希望您购买后，我们还能保持联系。”这样说了之后，客户的内心安定了，就有望尽早成交。当然，大部分情况下，大家都很忙，购买后，客户也没心情总惦记着给你打电话。只要你销售的不是假冒伪劣产品，就不必担心这一点。

　　消除对抗关系里的功利心

　　当一个人有目的性的时候，容易犯什么错误？

　　急躁！

　　我花了很多年的时间才懂得这个道理。很多年前，去见一个非常重要的人物时，我表达了对他的尊敬，并邀请他一起吃饭。我选的是当时一家非常有名的餐厅，价格不菲，足以显示我对他的诚意。

　　当他答应一起用餐时，我内心的喜悦无法克制。

　　于是，我精心策划了吃饭时应该如何将话题递进，逐步让他进入我的话题，并对我产生好感，能答应帮我。事实上，那时的我对社会上大部分的应酬和交际都很有把握，自以为自己的经验已经很丰富了。

　　可是，我发现事情有点儿不对劲儿：我约的人兴致勃勃来赴约，可是过了没多长之间，他好像状态有点儿懒散了，甚至吃饭的时候对我的话题有点儿充耳不闻。这让我心里很是着急，不得不总重复我想请求帮忙的那件事。

　　一步错，步步错。后来，我约的人拂袖离去，令我非常懊恼。

　　那一次，莫名其妙地丧失了机会。

　　我很多年都没有想通这件事，直到有一天我也面对了这种情况。

　　有个不常联系的朋友要见我。因为以前关系很不错，我就答应见面。

　　约的地方是茶楼，相当不错的环境令我的心情非常不错。

　　我们坐下来寒暄一番后，服务员问我们喝什么茶，老朋友的举动让我非常不舒服。

　　每当要选茶或者是茶点的时候，他就把单子推给我，让我来选择。

　　每当我选一样，问他是否可以时，他的回答只有两个字：“随便。”

　　不知道当时我的心里是怎么产生了化学反应，我感觉非常糟糕。其实来之前，我就知道他无事不登三宝殿。我之所以愿意来，就是念在我们有多年的交情。我不怕麻烦，只要我有能力帮忙又不为难的情况下，我愿意帮他。

　　可是，他当时的态度对我是一种信号：他没有丝毫享受多年老友见面的这个过程。他是带着任务来的，他只有自己心里的事，根本不关注我的感受！

　　猛然间，我就理解了多年前我的那一次失误。

　　当对方感觉到你把对方当猎物的时候，强对抗的关系便产生了。那时候，你再说什么、做什么都于事无补了。

　　回顾当初，我选择了那么高档的餐厅，我也自认为自己诚意满满，态度谦卑、恭敬，可那种对菜单毫无兴趣的眼神，无意间还是出卖了自己的急躁和功利。

　　职场中同样如此。你会和领导一起吃饭吗？领导对你说话的时候，你的眼神游移吗？

　　小心！如果你不能从内心端正自己的态度，告诉自己一切不要急躁，那么，当你暴露自己的那一刻就是失利之时。

　　不犯错误是前提，此外，还要学会表达善意。表达善意没有那么难，也并不需要多大的勇气，应该把这种表达看成是一件很自然的事情。

　　例如，你的同事做了一个项目，为公司创造了巨大的效益。除了领导以外，如果其他同事纷纷私下里表达了对他的赞赏，而只有你不表达出你的善意，对方就会对你有不同的看法。

　　当然，这也不是教大家去讨好别人。只是，你要知道，你的想法不表达出来，别人真的不知道，因为人们只关心自己，谁也不会猜你的心思。

　　我常常举这样一个例子：大家坐在办公室里，某个客户走了进来，可以看出客户的心情非常好，你只是坐在工位上，用眼神和客户对接了一下，表达了善意；而你的一个同事与客户交情虽然一般，但是他站了起来，微笑着和客户打了个招呼。

　　你说自己心里比你的同事更在乎这个客户，客户却并不知道，根据你的反应也不会这么认为。

　　试想，如果你是客户，看到两个人对你不同的反应，你会觉得谁对你更在乎一些？

　　与其他人的交往也同样如此。当你想对一个人表达善意或者想让对方回应你的时候，无论是沟通还是写邮件，在介绍自己的过程中，都不要忘记给对方量身定做一些话题。

　　这当然需要做些功课，而不仅仅是恭喜对方最近获得了某个大家都知道的殊荣就可以了。

　　在表达的过程中，你可以加一些这样的话，例如：“您曾经说过……”“在您处于低谷期的时候，您当时……”

　　提这些的作用就是要让对方知道你不仅仅是为了表达善意，更重要的是，你真的是在关注他。

　　此外，你的表达中还要凸显自己的价值。别计较对方能为你做什么，而是要说，你觉得自己可以为对方做一些什么。

　　为对手塑造对手

　　要请一个人帮忙的时候，我们暂时把对方看作自己的对手。我们如何能打动这个对手，有三种不同的思路。

　　第一种思路是正面迎合对手。

　　在《杨澜访谈录》中，杨澜访谈著名主持人蔡康永时，有如下这样一段对话：

　　杨澜：你最多的时候主持过多少节目？好像我的同事帮你算了，有的时候五个。

　　蔡康永：我最多的时候很吓人，可能有五个。

　　杨澜：那个时候是因为想多点儿收入吗？

　　蔡康永：那时候大概觉得，有的节目来求你的时候，比方说读书节目，他们会说“除了你就没有人能做”。

　　杨澜：这句话很受用，对不对？

　　蔡康永：对，你就会立刻被奉承到。觉得，哎呀，那真的不是老子亲自出马不行啊。这是第一个。第二个，你也会觉得，那已经在主持娱乐节目了，你趁机读点儿书不好吗？你就靠做节目逼自己看点儿书吧。虽然纪录片是我的痛处，可是我曾经有一段时间做一个专门介绍好看的纪录片的节目。那时候，我就抱着我起码可以逼自己每个星期看两三部好看的纪录片的心理去做，要不然我根本没机会。

　　从这段话中，我们能得到很多信息。在这里，我们要提到的一点是：这个睿智的主持人蔡康永，经历过太多“糖衣炮弹”的“洗礼”，但是这种有可能唤起他“个人英雄主义情结”的求助，也就是对方给了他一种感觉，一种“这件事非老子出马不可”的感觉，还是会打动他。当然，还有一点也很关键：接这个节目对他来说，也是有利于个人发展的一件好事情。

　　所以，不同的人，打动他的地方不同。

　　例如，有的人非常自我，你找他帮忙，要等到他有一个好的状态时。与他说话的时候，你可以找个位置稍微比他低的地方，一定要让他的视线是往下走的。这种情况下，物理的变化会带来心理的改变。

　　当你请求别人帮忙的时候，如果没有客观上的某些障碍，想让对方愿意帮你，你就该考虑，说什么、做什么能够在请求一个人帮助的时候，触碰到对方心底的某一根微妙的弦。

　　第二种思路是给对手提供价值。

　　在你要求别人帮助你时，还要让对方感觉到，能帮你会让他变得更好。

　　例如，当你想推广一个活动的时候，需要一些名人的“吆喝”和帮助，那么最主要的那个名人，你就要采取上文提到的那一招。要让对方感觉到这个活动最需要他这样“形象健康，关注环保”等条件的明星来推荐。

　　后来，你发现这个活动支持的人越多越好，仅仅一个人的帮助是不够的，你还想找别的人帮忙时，你要学会盘活你的资源。你不能给对方最重要的位置后，再说“最需要您的帮助”，这就显得非常虚伪了。

　　一味地说你的活动有多好是无意义的，因为对方不关心你的活动有多好，他关心的一定是：“这和我有什么关系？”

　　开发这类人脉的关键在于，你可以创造出一种潮流——把你的这个活动变成一种很多人都在关注的潮流。

　　这样一来，你再去找其他人参与的时候，就可以介绍这次活动是一种潮流，由谁主导、哪些名人参加、大家都会如何推广这次活动……切记：对方不关心你的活动看起来有多好，他关心的是，这个活动和他有什么关系。

　　第三种思路比较特别——为对手提供对手。

　　有一个历史小故事：东周为了发展农业，提高农作物的产量，准备改种水稻。西周在高处掌握着水资源，知道东周改种水稻的消息，坚持不给东周放水。

　　东周非常着急，于是在国内放出话来，谁能去说服西周放水，国家将给予重奖。

　　有人自告奋勇去说服西周。他到了之后，就对西周人说：“我听说你们不给东周放水，这个决定可不高明啊。”西周人问：“怎么不高明呢？”

　　他说：“你们不给东周放水，他们就没有办法种水稻了，只能改种小麦。这样，他们就再也不用求你们了，你们和东周打交道也就没有主动权了。”

　　西周人问：“先生，以你的意见怎么办好呢？”

　　他说：“要听我的意见，你们就给东周放水，让他们顺利地种植水稻。种植水稻常年都需要水，这样，东周的经济命脉就掌握在你们手里了。你们一断水他们就完蛋，他们时刻都得仰仗你们、巴结你们。”

　　西周人听了觉得有道理，不仅同意给东周放水，还重重奖赏了说客。

　　这个例子很有意思，凭空把“小麦”塑造成“水稻”的“对手”，给说客创造了改变整个事情发展方向的机会。

　　我们现代的商业活动也是如此。当一个人知道他在你心中是最优选择的时候，容易产生两种截然不同的态度：有的人会格外珍惜，但不排除有的人会看轻你。

　　比如，我在做一个项目时，邀请一位重要的企业家参加，希望得到他的大力支持。本来，我的同事们都采取了以上介绍的两种方式：正面迎合和提供价值。

　　但是，这位企业家的积极性并不高。所以，在这样的关系里，必须引入另外一种力量。于是，我以介绍过往项目的流程方案的方式，向他介绍了一位与他同量级的企业家是如何支持和操作项目的。

　　就这样，为他树立了一个对手之后，他的态度变得谦虚了，还当场给了很多资源上实实在在的支持。

　　多线并进才是高情商

　　很多人都在问我同样一个问题：到底怎么做，才能运用高情商，搞定我想搞定的人？

　　每一个提出这个问题的人，背后都有非常强烈的焦虑和紧张感。我可以从自己的角度给一些方法，但是我认为他们提出这个问题，是因为他们不能与巨大的不确定共处。要让自己不要怕！《反脆弱》这本书给了我们很深的思考：任何有生命的物体在一定程度上都具有反脆弱性，定期给骨骼施以一定的压力则有助于骨密度值上升；汽车长期磨损必将坏掉，因为机械设备不具有进化和自我修复的能力。

　　以上，给我们一个很好的启发：人是具备调整能力的。反脆弱的态度也是人际交往中必要的心理准备，人与洗衣机的巨大不同在于：我们有调整自己、自我修复的能力。

　　即便搞不定某个人，你的生活依然会继续，你的生活并不会发生不可逆转的局面。拥有反脆弱的能力，即便有所“失去”，也能让你更好地调整自己，便于下一次做出正确的判断，以增加成功的概率。

　　以上是重要的心理准备，这本身就是一种高情商。

　　从战略上不把对方看得那么重，并不意味着战术上小看对方。

　　在实际工作中，二八法则的确发挥着不容小觑的威力。人生中，创造80%价值的东西，来自你20%的关键努力。所以，我们搞定一个重要的人是需要策略和步骤的。

　　第一，高情商的人，会让自己生活中拥有更多的选择权。

　　我们求别人帮忙，要准备可能会帮到我们的人物名单。

　　陈先生创业之初，亲自做市场开拓。对一家新公司来说，要做好渠道并不容易，但是那时候的他，没有卑微和示弱。

　　我在接触他的时候，发现他有一种可贵的不卑不亢的姿态。我明明知道他所处的时期，应该急于开拓，但是和他接触的时候，我感受不到他的刻意讨好，也感受不到他的急迫。

　　他自如的气质，来源于他的思考和准备：他思考什么是创业，在创业的过程中，他自己可以做什么、可以忍受什么；他的准备是他知道他要去“求人”。所以，他准备了很长的可求助名单。

　　他很真实地提到了自己的想法，他去求别人的时候，总是告诉自己：“挺直腰，不必慌，因为我是来寻求帮助的，去求取认同和机会，但是，我可以求的人很多！”这就是底气。

　　所以，真正情商高的人知道，过于紧张必然引发自乱阵脚，准备足够多的客户名单，会让你在有了足够的底气后从容地应对所有人，真正把事情做对。

　　第二，高情商的人，会用两条线，三条线……多线维护联系。

　　很多人提到：到底要不要和工作对象做朋友？大部分人不建议这样，因为有可能丢了朋友，也丢了生意。

　　但是在我看来，首先，没必要刻意和工作对象成为朋友，但是要注意营造一种朋友式的感觉，让对方对你有一些必要的了解和信任的感觉。

　　其次，随着在工作中共同克服难题，有的人不知不觉间成了朋友。没必要太刻意地排斥这种朋友式的关系，尤其是超过十年以上的合作伙伴。有了不错的朋友关系之后，彼此会有一些朋友间的关照，更没有必要将此庸俗化了。

　　最后，我想说的比较关键的一点是，和一个人最好的沟通方式就是多线维护。

　　我会和一些朋友合作。和朋友合作，我从来没有丢了生意、丢了朋友。我坚持的最重要的原则是：在经济利益上，我给对方很多；在情感交互上，我坚持自己情感上的真实。

　　也就是说，我用了情感和经济两条线索“捆绑”了对方：对方既能够感受到一个真实的人，又能得到不错的利益。这样的关系的稳固性，就比很多人总是要求对方降价、总是要求对方让步、总是要求对方牺牲，最后总结一句“因为我们是朋友”，要可靠得多。

　　高情商的人知道在与人沟通和交际的过程中，只用一种方式打动别人是危险的。只有当你有足够多的思路和方式的时候，才能够达到想要的效果。

　　第三，高情商的人知道，你能影响到对方的也许仅仅是十分之一。

　　我很喜欢一个成语叫作“狮子搏兔，亦用全力”，很多人用它来比喻一个人做事的时候展示出来的匠人精神。

　　我一个从事销售的朋友得到一个消息：有一笔业务，如果他出马，就等于他一个王牌销售，要去拿一个几乎不可能拿下的单子。重要的是，这笔业务对他来说，也并没有到非做不可的程度。但是，他就是那种握紧了拳头，自己都抽不了身的人。

　　他从跟单、控单、签单，花了一个月的时间，终于成功了。在这个过程中，他稳扎稳打。他知道自己去说服客户给个机会，不管自己说得有多好，客户都有自己的选择习惯，是不会轻易给他机会的。所以，他知道他要说服的不是客户一个人，而是围绕着客户周围，与这次合作有关的所有人。

　　所以，真正的高情商不但是会说话，而且是一种为人处世的策略，也是一种站在对方角度思考对方需求和行为习惯的职业精神和共情能力。

　　影响他人的正确姿势

　　我们在生活中能够观察到：有的人与他人发生很小的矛盾，但是最后会演变成激烈的争执；也有的人在巨大的矛盾面前，能够弥合分歧，把巨大的难题变成小问题，把小问题变成没有问题。

　　更有意思的是，很多人的争吵本来可以不发生，只是不正确的处理方式把两个人之间的争执激化成了非此即彼的胜利。

　　我们在与别人发生矛盾的时候，到底该如何沟通，才能消除矛盾，并能产生良好的影响？

　　在《高情商聊天术》这本书里，我提供了大量语言策略。比如，将劣势说成优势，请一位知名人士来参加大学生组织的活动。既没有物质利益，也没有名人资源可以提供，你怎么去描述和打动对方？你可以重新定义暂时没有钱和权利的大学生群体，你可以说“您参加这样的活动，影响的是在未来有影响力的人”。

　　除了重新定义的策略之外，高情商的沟通，还意味着一种对人心理的把控：

　　第一，你要将自己抽离出说服者的角色，并把对方的负面信息涵盖住。

　　当你与对方有矛盾的时候，你很难站在对方的角度来思考问题。换位思考虽然难，但是做到这一点并不是没有办法，因为对方的行为可能会伤及你的利益、你的面子。

　　第一步要从敌对的场景中抽离出来，把“我”放下。你要知道，对方对你态度不好，并不是对方对你人格的攻击，有可能只是你的社会职位、你的社会角色给对方造成了障碍。也就是说，别把对方的行为看成是针对你！

　　当一个人对你没有恶意，却真冲着你发脾气的时候，你要做的第一个动作是将挨骂的这个行为与自己的人格相脱离。要知道，他只是在对产品表示不满，或者这个可怜的人已经在哪里受了一肚子气无处释放，只能在你这里表示他的委屈与愤怒……

　　你需要保持平静，然后脑袋里想着你该想的事。听他说完这件事情，与他相安无事后该干吗干吗。

　　比如，当你发现客户有情绪、想吵架或者指责你的时候，不要总是去说这样的话：“你先冷静，听我说……”因为他在愤怒的时候，是不可能听你说什么的，他可能会粗暴地打断你：“如果是你，你能冷静吗？”

　　所以，先迎合情绪，再治理情绪。

　　在商业上，个人情感的输赢没有实质意义。你和客户所追求的是在双方利益均实现的基础上取得双赢的局面。你可以尝试用一句话来减弱对方的负面情绪，阻止他层出不穷的抱怨，因为对方无休止的抱怨也有可能导致他自己的怨气越来越重，直到不可收场。

　　你只需要表示：“我能理解您的感受，换作是我，我也生气。您具体和我说一下情况吧……”

　　客户的情绪得到了安抚，自然就能冷静。而且，你让对方去描述具体情况的时候，对方就由感性转为理性。当一个人开始采取理性表述的时候，他的情绪也会随之平复。

　　第二，改变短期行为，可以靠当下利益来诱导对方。

　　《蜥蜴脑法则》这本书讲了一个案例，邻居家养了一条狗拴在你的卧室旁边，吵得你睡不着觉。你不想去争论，也不想委曲求全，你可以这样对邻居说：“我一回家呢，狗就会叫，这样您也分不清是不是真有强盗来了。为了您的安全，您还是把狗牵到另一边去，这样才能真正防贼。”

　　你看你的出发点是为了邻居的安全着想，正是满足了邻居对安全感的需求，所以即使明白你的用意，他也会照做吧。

　　我们从这个案例中可以学到的是，改变一个短期的行为，靠的是当下立即就能满足的利益。

　　比如，一个餐厅里出现了一群跑来跑去的孩子。

　　一个新手服务生可能会上前制止，对孩子的父母说：“请您管好自己的孩子，不要影响别人就餐。”

　　想想看，这样的说法会让孩子的父母多么没面子，多引发多少矛盾，会真正地让对方按照你说的做吗？

　　如果真正领会了《蜥蜴脑法则》的上述说服技巧，我们就可以采取这样的行为，告诉对方：“请您让孩子回到座位上，因为我们上菜的过程中有热汤，别不小心撞到了孩子们。”

　　想想看，这样说，孩子的家长会愤而和你理论和争执吗？

　　第三，当你需要长期影响对方的时候，必须用行为影响行为。

　　行为的力量如果能够使用得当，会让很多事情有意想不到的效果。

　　从短期的改变来看，行为是有很强作用的。比如，当你和一个人为了一些不明所以的小矛盾争执后，如果矛盾解除，情感冲突缓解，有些象征的体态和语言往往会起到意想不到的、使局面发生逆转的作用，如与对方握手等。

　　从长期的改变来看，更需要行为的力量。

　　你想改变对方的观念，再去引导对方的行为，有时候不如直接改变对方的行为，再去改变对方的观念。

　　比如，一位妈妈每天都带着孩子去一家有冰激凌的店，然后再苦口婆心地告诉孩子，总吃甜食对牙齿不好。

　　她这样做不如改变路线，让孩子少去冰激凌店，再通过说服、教育，让孩子明白甜食过量的危害。

　　再比如，你所开的餐厅，室内装潢很高雅，你所服务的是写字楼的职场人。如果你的竞争对手在用餐环境上不具备竞争力，但是他把餐厅开到了离写字楼最近的位置。那么，想想看，谁更能够满足对就餐时间有要求的白领群体？

　　所以，当我们想办法去长期影响对方的时候，高情商的沟通力还意味着一种行为上的策略和改变。

　　心境和顺，事态和顺

　　生活中，我们常常看到人们争执对错，如果双方都认为“是对方的错”，那么结果会如何呢？结果是要自己去承担对方的错。

　　所以，很多时候，问题不是来自外面，而是来自自己内心对事物的看法。

　　你看事情像什么，事情就会是什么。

　　我有一个朋友，开了一家公司，事业蒸蒸日上。做生意，什么类型的人和事都会遇到，所以不免要辨认虚假。朋友总是能以和顺、冷静的态度，让所有的客户信服。

　　当朋友想要订购一批产品的时候，供货商信誓旦旦地告诉朋友，已经有好几家的报价很高了。当接收到这样的信息时，朋友的员工情绪都比较复杂，他们都认为供货商在撒谎，而且虚抬报价，没有合作的诚意。

　　朋友是那种大智若愚的人，他对于价格的虚实当然有自己的判断，他对接这项业务的几个下属是这样说的：“根据我的私人关系，有人向我报密，的确有公司出了这样的报价。但是别人疯狂，我们不一定要跟着疯狂。你们还是展示我们的诚意和优势，去进行谈判。我给你们一条我的底线，你们去布局，尽力促成这次合作。”

　　几个年轻人听了之后，斗志昂扬，他们感觉自己的责任重了。几个人就开始组织方案，准备和供货商进行谈判了。

　　最后，他们很顺利地以超低的价格拿到了产品，而且低于朋友心理底线一大截。

　　我问朋友：“你告诉员工有人出这么高的竞价，如果他们一开始就亮出底线，来和对方抗衡，成本不就高了许多？”

　　朋友的回答饱含智慧，他说：“做生意这么多年，我越来越明白，谎言到处都有，重要的是面对谎言的态度。像我的这几个下属，当他们一听到报价的时候，就开始恼火，这种态度是个很大的问题。这群年轻人是不擅长掩饰的，万一他们觉得对方欺骗自己，以后合作的过程中，带着这样的情绪，会影响合作。所以，我告诉他们这是真的，对方没有恶意去欺骗。当然，我给出了一条报价的底线，底线以上是他们的利润空间。他们如果直接亮底牌，忽视了利润空间，自己的利益就会受到损害，所以他们一定会争取。这也告诉他们，老板的信息未必是准确的，要有智慧独立面对变化。”

　　这件事情对我的触动很大。朋友的事业做得这么好，窍门在于在真假中坚持一种简单的原则：用变化应对变化，以理性处理问题，以感性理解他人。

　　当我们多使用冷静、和顺的语言时，很多矛盾就没有了。

　　单位新来了一个实习生小宇。小宇第一次参加工作，很紧张。在工作流程方面，小宇不得其法，在大错小错不断的日子里，小宇最怕的事就是领导找谈话。

　　一天早上上班的时候，一个老同事李哥说：“小宇胆子太小了，等他来了，我吓唬吓唬他，让他接受一下锻炼。”

　　刚说完，小宇就走进来了。李哥故意板着脸说：“小宇，陈主管找你呢。”

　　这时，正巧电话铃响了，李哥就去接电话。

　　刚才还一脸笑意的小宇立刻神色慌张起来，他放下包，急匆匆地跑向陈主管的办公室。

　　等接完电话，李哥有点儿后悔恶作剧搞大了。

　　陈主管看到小宇急匆匆地冲进来，也很奇怪。

　　小宇说：“李哥说您找我有事。”

　　陈主管一顿，随即明白了这只是一个恶作剧，便笑着说：“小宇，你进入公司以来工作很努力。虽然有些小错误，但是工作中出现错误不可怕，这证明你一直在做事、一直在学习。你可以做一份工作笔记，多记录、多总结、多思考，就会有所改善了。”

　　小宇听后，很高兴地回来了。

　　看着小宇若无其事的样子，李哥尴尬的脸色缓和了下来。

　　此后，小宇开始动手做工作笔记，成长的速度真的快了很多。

　　这件事情，让我们看到了陈主管高人一等的做法。想想看，如果陈主管看到冲进来的小宇，说：“我没有找你。”或者批评一下李哥恶作剧的行为。这样的做法，有什么样的后果呢？可能会造成小宇更紧张、更胆小，也会让李哥显得很恶劣，大家都非常尴尬。

　　陈主管明白了怎么回事之后，没有否认，而是顺应了事态，还正好借这个时机激励了小宇，帮助维护了同事间关系的和谐。这也证明了陈主管做事的水准，能够在每一个细节上带领大家营造办公室的和顺之境。

　　这就是不同的方法带来的不同结果，也体现了不同的人在思维上的差距。

　　越是有能量的人，为人处世的时候越和顺。

　　一个朋友的公司在招聘软件工程师。来了一个应聘者，技术方面令大家很满意，可是就在面试的时候，让朋友非常不舒服，坚决对这个求职者投了反对票。

　　朋友问面试者：“你大学学的是计算机吗？”

　　他说：“不是，我不靠大学里学的知识做项目。”

　　朋友接着说：“那你就是自学这门技术的，是吗？”

　　他说：“不是，我学的东西是经过有关部门考核的。”

　　朋友有点儿错愕，想结束这个话题，就说：“你大部分知识靠自己摸索，后来通过了软件工程师认证，是这样的吗？”

　　他说：“不是，不能说全是靠自己摸索，我也向很多计算机人才学习过。知识的构成是多元的，我认为自己既有计算机专业学生的知识量，同时又具备很好的实战经验。”

　　朋友说：“那交给你一份开发的任务，你应该可以独当一面吧？”

　　他说：“也不能这样说，开发过程中会遇到很多问题，不能单靠我一个人……”

　　当朋友的判断一再被否定的时候，他已经对眼前的求职者无话可说了。为了公司的名誉，朋友压抑了要把眼前这个人教训一番的冲动，平静地告诉他：“面试结束，感谢您来应聘，请回去等消息。”然后，果断地放弃了这名求职者。

　　在朋友看来，不论别人说什么，他都说“不”，这样的人是在怕别人给他定义。但他又不能很好地概括自己的能力。否定太多，只能证明此人内心虚弱、不堪一击。

　　我给大家推荐两种语言模式，大家一起进入和顺之境。

　　少用“但是”，多用“当然”。

　　一个简单的词背后蕴含着一种和谐的说话态度。

　　总说“但是”，试图转变别人思路的人，不是说话高手。一个懂得接纳他人的人，才能说出如沐春风而又令人振聋发聩的话。有时候，说服一个人并不难，就看你的态度是“转折式”还是“承接式”。如果你否定一个人的全盘思想，即使你再正确，他也会排斥。但是，如果你能够认可其中的合理性，再诱导一件事情往正确的方向走，一切就会顺理成章。

　　陈经理开了一家小公司，发展得很不错，新增的生意和项目很多。可是运营了不久，陈经理发现了问题——公司现金流断了。

　　这让陈经理很紧张，他打算精简成本，初步的计划是降低50%的费用。对于一个正在运转的公司来说，这是很难的。怎么做才能在不影响自己威信的基础上实施计划呢？陈经理在犹豫。

　　在陈经理还没有做好计划的时候，就有人开始在公司里传言，说由于公司的运营成本过高，老总考虑要裁员50%以渡过难关，裁员的名单正在草拟中。

　　这个消息不胫而走，于是大家发现，本来一个很积极向上的创业公司的氛围变了。很多人开始悄悄地做准备，比如刻意表现自己，或者找领导谈心。还有人开始谋划着找新的工作……公司的氛围非常不妙。

　　一看这种氛围，陈经理果断制定了新的制度。并且，他立即紧急召开集体会议，澄清这件事。开会的时候，他说：“最近，公司有人说我要裁员50%，这完全是无稽之谈。我们是一家正规的公司，各位都是陪着公司发展壮大的人。一般情况下，我不会轻易裁员。”

　　大家听了，还是有些不相信，还有人心想：一会儿，陈经理就该说“但是”了。

　　陈经理接着说：“当然，我们的发展确实遇到了一些问题。如果我们不控制自己的费用，发展就会异常艰难。一个月后将会出台新的制度，大家要严格执行。”

　　听完这些话，所有人都感觉非常放心，公司的发展重新回到了正常的轨道上。

　　也许大家觉得这个话术的案例太简单，实际上这非常耐人寻味。

　　我们说话的时候，总使用“但是”这个转折词会让人感觉很捉摸不定、不靠谱，而如果用“当然”这个词，起到的衔接作用就很自然。它的妙处在于过渡自然，让你和听话的人的利益点仿佛被拉到了同一个圈子里。

　　先说“好”，再说“如果”。

　　沟通不同于演讲，它更像是打乒乓球。

　　人们的期待还是你先说一两句，我再说一两句，然后你再说……谁也不会独自占用整个对话时间。这就是一个愉快的打乒乓球的过程，问一句，回答一句，然后再问、再答。整个说话的节奏非常好。

　　很多人提倡，我们在和人沟通时，遇到自己不能接受的时候，直接说“不”。

　　这从理念上来说，当然有合理性，但从实际操作上来说，很多人做不到。因为直接用“不”来拒绝别人，就等于你任由对方的球落到地上。

　　如果你直接对领导说“不”，我想这也不是一个高情商的下属会采用的做法。

　　所以，我建议，先说“好”，再说“另外”。

　　你的领导对你说：“组建一个新的团队，把公司这块新的业务做起来。”

　　你内心判断，这件事情不太靠谱。那么，你可以说：“好的。另外，因为我对这块业务不熟悉，可否请您调派某个部门的同事进行支援？在技术层面上，我们也需要一个引导……”

　　当你的需求提出来时，你的领导也许会觉得你在推辞，也许会觉得你只是想实干，但重要的是——你没有拒绝，你只是提了需求而已。 讯读文学为你提供最快的情商高手，只要三步（全三册）更新，第八章《高情商交际学》（4）免费阅读。https://www.xunduxs3.com